Вы не можете продавать абсолютно всем, даже если вы самый великий продавец в мире. Продажа таит в себе массу проблем, одни из которых вы можете решить, тогда как другие остаются вам неподвластны.
Когда вы привлекаете к продаже другого продавца, имеющего больше шансов завершить продажу, то выигрывают и покупатель, и ваш магазин. Покупатель выигрывает, потому что получает желаемое, а магазин выигрывает, потому что оправдываются его инвестиции. И вы (продавец) тоже выигрываете, так как получаете половину комиссионных (при передаче продажи комиссионные обычно делятся пополам), чего могло не произойти без передачи продажи.
Когда следует передавать продажу
При продаже наиболее часто проблемы возникают вследствие личных причин (как мы видели в главе 2), недостаточных технических знаний или неспособности продавца завершить продажу вообще.
Личные конфликты
Все мы понимаем проблему личных конфликтов. Не стоит думать, что все могут нравиться всем. Если вы не нравитесь покупателю, не относите это на свой счет и не думайте, что у вас нет способностей к торговому делу. Возможно, вы подошли слишком близко или шумно дышите. Причины могут быть совершенно абсурдными, например цвет ваших волос, ширина галстука или форма очков на вашем носу. У некоторых покупателей могут быть такие причуды, с которыми даже не стоит связываться. Недоразумения, вызванные неприятием личности или внешности, время от времени случаются даже у самых лучших продавцов в мире.
Возьмем, к примеру, мужчину, который отправился за покупками вместе со своей женой. Если вы – привлекательная продавщица, жене покупателя может не понравиться, что ее муж проводит с вами время, пока вы пытаетесь завершить продажу. Другим покупателям вы можете напомнить их мать или отца, с которыми у них неважные отношения. В этом случае, что бы вы ни делали, что бы ни говорили, они невольно будут думать о человеке, которого ненавидят, а не о том, что собирались купить. Поэтому лучше передать продажу кому-то другому, кто не напомнит покупателю ненавистного родителя.
Вот несколько примеров ситуаций, в которых может потребоваться передача продажи:
• Покупателю не нравится, как вы одеты; возможно, ваша одежда слишком консервативна или вызывающа, и покупателю кажется, что вы не можете принять честное решение.
• Покупатель считает вас слишком молодым или слишком старым и думает: «Этот тип, вероятно, даже не знает, о чем говорит».
• Покупателю не нравится ваш пол. Например, мужчины часто испытывают дискомфорт, когда женщины помогают им выбирать одежду.