Самым важным этапом передачи продажи является передача покупателя эксперту что называется «из рук в руки». Не ждите, когда покупатель позволит вам сделать это. Действуйте решительно.
Ниже приводятся особые рекомендации по передаче продажи.
1. ОБЪЯСНИТЕ вашему покупателю, что вы пригласите к беседе кого-то еще, кто, вероятно, сможет лучше ответить на вопросы по поводу товара:
Понимаете, мистер Джоунз, вы говорите о редких изданиях. У меня есть человек – эксперт в области раритетов этого года. Возможно, он будет вам более полезен, так как я вижу, что вы действительно интересуетесь этими произведениями искусства. Стив, пожалуйста, подойди к нам на минутку.
ИЛИ
Миссис Грин, кажется, я не смогу досконально объяснить вам все, связанное с этим товаром. Чтобы ответить на ваши вопросы, позвольте мне найти кого-то, лучше знающего вкусы подростков. Сара, ты не подойдешь к нам на минутку?
2. Вежливо ПРЕДСТАВЬТЕ вашего покупателя новому продавцу и детально опишите ситуацию.
Продавец № 1: Стив, это мистер Джоунз.
Продавец № 2: Как поживаете, мистер Джоунз?
Покупатель: Хорошо, спасибо.
Продавец № 1: Мистер Джоунз интересуется раритетными изданиями. Так как ты – наш местный эксперт, я подумал, что ты сможешь лучше ответить на вопросы мистера Джоунза.
Продавец № 2: С удовольствием.
ИЛИ
Продавец № 1: Сара, это миссис Смит.
Продавец № 2: Как поживаете, миссис Смит?
Покупательница: Хорошо, большое спасибо.
Продавец № 1: Сара, я показывала миссис Смит браслеты, но она не уверена, какой из них подойдет ее дочери. Я подумала, что ты, как человек более сведущий в этом вопросе, сможешь лучше помочь ей.
Продавец № 2: Конечно.
3. ПОКИНЬТЕ сцену продажи, как только осуществили передачу.
Мистер Джоунз, мне было приятно вам помочь. Теперь я оставляю вас в надежных руках. Через некоторое время я вернусь, чтобы убедиться, что вы получили ответы на все ваши вопросы.
ИЛИ
Миссис Смит, мне было приятно работать с вами. Я обязательно проверю, выяснили ли вы все, что хотели узнать.
Когда вы передаете продажу, нужно объяснять покупателям, что это поможет им в правильном выборе товара. Тогда ваши покупатели не будут думать, что ими манипулируют. Напротив, они ощутят поддержку.
Сигналы о готовности купить
Я достаточно много рассказал о завершении продажи после того, как были преодолены все возражения. Однако во время презентации часто возникают ситуации, когда продажу не только можно, но и нужно завершать. Это происходит, если покупатель подает «сигналы о готовности купить».
Такие сигналы говорят о том, что покупатель хочет сделать покупку и готов к этому. Однако сигналы не всегда очевидны, и их заметить нелегко, поэтому вы должны быть постоянно начеку, чтобы не пропустить их. Сигналы о готовности купить обычно неявны, еле слышны, и часто проявляются физически. Невербальные сигналы покупателей и их действия иногда говорят красноречивее слов.