Если хотите немного развлечься, разыграйте продолжение этой ситуации с одним из ваших друзей. Вот один из вариантов:
Вы: Ты вчера женился?! Ты сошел с ума?
Друг: Может быть, но я в своем уме.
Вы: Кто она?
Друг: Вчера днем я встретил ее на вечеринке и влюбился. Вы: Ты меня разыгрываешь. Как ее зовут?
Друг: Джанет.
Вы: Ух ты! Не могу поверить! И где вы поженились?
Какова мораль этой истории? Как вы могли заметить, все вопросы в этом диалоге открытые, а после каждого ответа следует поддерживающая реакция. В реальной жизни так разговаривают люди, которые хотят что-то узнать. Почему же все это исчезает, как только вы оказываетесь в торговом зале? Будьте любопытны, будьте внимательны и наблюдайте за тем, как на это будут реагировать ваши покупатели!
Методика оказания поддержки и выяснения деталей называется ВОП, что подразумевает Вопросы, на которые покупатели дают Ответы, а вы, в свою очередь, реагируете, оказывая Поддержку. По моему мнению, это наилучший способ установления доверительных отношений между вами и вашим покупателем. Рассмотрим несколько примеров выяснения без ВОП и с ВОП, а потом вы сами примете решение.
Диалог без ВОП
Вопрос: Итак, что привело вас к нам сегодня?
Ответ: Я ищу подарок для моего сына.
Вопрос: По какому-то особому случаю?
Ответ: Ему исполняется 16 лет.
Вопрос: Когда?
Ответ: В следующий вторник.
Вопрос: Уже придумали, как будете праздновать?
Ответ: Думаю, лучше спросить, как он сам собирается праздновать!
Вопрос: И как же?
Ответ: Он и несколько его друзей пойдут на новую дискотеку, где не подают спиртного.
Вопрос: Вы уже приглядели то, что ему может действительно понравиться?
Ответ: Ему нравятся видеоигры, и я подумывал купить одну из них. Я видел много рекламы этих игр.
Вопрос: Какие игры ему больше нравятся?
Ответ: О, он обожает боевики, стрелялки. Лично мне больше нравятся логические и стратегические, но у него не хватает на них терпения.
Диалог с ВОП
Вопрос: Итак, что привело вас к нам сегодня?
Ответ: Я ищу подарок для моего сына.
Поддержка: О, это замечательно.
Вопрос: По какому-то особому случаю?
Ответ: Ему исполняется 16 лет.
Поддержка: Ну надо же! 16 лет! Важная дата. Девочки, водительские права, подрабатывание после уроков.
Вопрос: Когда?
Ответ: В следующий вторник.
Поддержка: Вторник? Время поджимает!
Вопрос: Уже придумали, как будете праздновать?
Ответ: Думаю, лучше спросить, как он сам собирается праздновать!
Поддержка: Ага, значит, больше никаких дней рождения с родителями?
Вопрос: И как же?
Ответ: Он и несколько его друзей пойдут на новую дискотеку, где не подают спиртного.