Связан ли дополнительно предложенный товар с основным или нет, помните: вы контролируете ситуацию. Вы построили процесс продажи так, что покупатель согласился приобрести основной товар. Вы организовали пробное завершение так, что покупатель согласился рассмотреть предложение дополнительного товара. Поэтому нет никаких причин, по которым вам не стоило бы предложить третью, четвертую или даже пятую дополнительную вещь.
Хотя пробное завершение не всегда приводит к тому, что покупатель приобретает дополнительные товары, все равно оно остается самым простым и легким способом продать основной товар. Если вы скажете: «Как насчет чехла специального дизайна, чтобы защитить вашу новую ракетку?», а покупатель ответит: «Нет, я возьму только ракетку», вы осуществили продажу. Бинго!
Если же покупатель говорит: «Дайте-ка мне взглянуть на этот чехол», вы на пути к продаже дополнительного товара. Бинго! Если покупатель покупает и ракетку и чехол, что помешает вам сказать: «А как насчет этого прекрасного теннисного костюма, в котором вы с вашей новой фирменной ракеткой будете выглядеть как настоящий профессионал»? Бинго!
Продолжайте показ, пока не услышите отказ!
Важные мысли и ключевые моменты
• Неприязненное отношение к завершению продажи является прямым результатом устаревших и избитых методов, которые используют продавцы.
• Тривиальное пробное завершение раздражает как продавцов, так и покупателей. Нет никакой нужды использовать традиционное пробное завершение, целью которого является выяснение, согласится ли покупатель сделать определенную покупку.
• Если перед продажей вы проделали хорошую подготовительную работу, покупатель будет готов купить и вы можете сразу переходить от шоу к предложению дополнительного товара.
• При продаже дополнительного товара валовая прибыль равна чистой прибыли.
• Профессиональный продавец обязан завершать продажу и пытаться сделать предложение дополнительного товара каждый раз и с каждым покупателем.
• Золотое пробное завершение так называется, потому что практически всегда приносит доход и ликвидирует неприязненное отношение к завершению продажи.
• Пробное завершение – это простой вопрос, состоящий из пяти частей, который следует задавать спонтанно и непринужденно. Составные части вопроса следующие: Как насчет… начало; усилитель; название дополнительного товара; должны иметь; и употребление притягательных местоимений ваш или вашего.
• В целях эффективности используйте пробное завершение сразу после демонстрации, когда вы пребываете в приятной уверенности, что покупатель купит основной товар.