• При использовании золотого пробного завершения вы берете на себя ответственность за сделку. Именно вы определяете направление оставшейся части демонстрации.
• При золотом пробном завершении вы можете получить только три результата: покупатель согласится купить только основной товар; покупатель купит основной и дополнительный товар; покупатель будет возражать против приобретения основного товара.
• Если ваши покупатели говорят, что хотели бы взглянуть на дополнительный товар, можете считать, что они согласны купить основной товар. Если они возражают против предложения дополнительного товара, считайте, что они согласны купить исходный товар.
• Набравшись опыта в применении пробного завершения, предлагайте в качестве дополнения вещи, не связанные с основным товаром. Дождитесь момента, когда будете уверены, что покупатель приобретет исходный товар, а затем уберите «проданную» вещь из поля зрения.
• Связан ли дополнительно предложенный товар с основным или нет, помните, что вы контролируете ситуацию. Нет никаких причин, по которым вам не стоило бы предложить третью, четвертую или даже пятую дополнительную вещь.
• Хотя пробное завершение не всегда приводит к тому, что покупатель приобретает дополнительные товары, все равно оно практически гарантирует продажу, по крайней мере, основного товара.
• Пока вы приспосабливаетесь к пробному завершению, адаптируя его под свой стиль, попробуйте предлагать в качестве дополнительных недорогие товары, постепенно переходя к более дорогим.
• Став опытнее, вы поймете, что дополнительные товары не обязательно должны быть дешевле основного. Также предлагайте в качестве дополнения то, что не связано с исходной покупкой. Приобретенный опыт и уверенность в себе помогут вам «угадать», какие предложения дополнительных товаров следует делать любому из тех, кто приходит в ваш магазин.
• Помните присказку продавцов: «Продолжайте показ, пока не услышите отказ!».