Развитие бизнеса: инструменты прибыльного роста (Харниш) - страница 49
• Внимательно слушайте, чтобы понять все потребности клиента.
• Покажите решение, которое клиент захотел бы забрать домой.
• Следите за возникающими проблемами и опасениями.
• Тепло попрощайтесь и пригласите вернуться.
Мы подробнее обсудим чек-листы в разделе книги «Исполнение». Если у вас уже возникли трудности, надеемся, пока поможет и простой список.
В заключение хотим сказать, что сила ваших сотрудников – в правильном руководстве, которое правильно делает правильные вещи (ТФО), и в правильной системе и процессах, поддерживающих этих людей (ТПО). Скомбинировав правильно заполненные ТФО и ТПО, вы получите ингредиенты для великой компании – ключевых людей и процессы.
4. Команда. Привлечение внимания и прием на работу
КРАТКОЕ СОДЕРЖАНИЕ. Привлечь внимание игроков класса А всех уровней и принять их на работу – одна из важнейших задач наряду с выбором правильных клиентов. Для ее успешного выполнения при собеседовании и выборе кандидатур необходимо активно использовать маркетинговые приемы и методику топгрейдинга. Благодаря этому ваша компания сможет выбирать из широкого числа претендентов на должность «странных» людей (соответствующих стратегии и деловой культуре) для развития бизнеса.
Когда Скотт Нэш искал главного финансового директора для компании MOM Organic Market, он попросил специалиста по подбору кадров найти финансового гения, который бы осознавал, что пищевая промышленность по-прежнему способна приносить прибыль.
Нэш основал МОМ, занимающуюся доставкой на дом и распространением заказов по почте, когда ему было 22 года (в 1987-м), в гараже своей матери. Уникальная культура компании основывалась на ее цели: защищать и восстанавливать природу. В наши дни организация насчитывает 11 магазинов, в которых работают 700 сотрудников, и планирует по-прежнему ставить основополагающий принцип превыше потенциальных доходов. Например, она запрещает продавать в своих магазинах воду в пластиковых бутылках. Поэтому задачей MOM’s было найти высококвалифицированного финансового директора, который придерживался бы поставленной компанией цели, в то же время позволяя ей вести полноценную финансовую деятельность.
Джин Браун, в 1997 году основавший организацию The City Bin Co, столкнулся с аналогичными трудностями: требовалось найти людей, готовых работать на мусоровозах, и удержать их на рабочих местах. И хотя аудиторская компания Deloite четыре года подряд – с 2009-го по 2012-й – признавала предприятие одним из лучших по менеджменту в Ирландии и в 2012 году даже наградила премией золотого стандарта, Браун как главный исполнительный директор по-прежнему испытывал проблемы с привлечением персонала на грязную работу по уборке мусорных баков, требующую тяжелого физического напряжения и начинающуюся рано утром.