Но скажите на милость, многие ли станут выписывать чек на такую странную сумму, как 24 доллара? Можно почти с полной уверенностью утверждать, что многие получатели письма, согласившиеся пожертвовать 24 доллара, в конце концов добавят еще один доллар, округляя, таким образом, сумму своего взноса (но все равно это увеличение не вызывает эффекта едва различимых отличий).
В соответствии с другим подходом, к которому могли бы прибегнуть представители Special Olympics, выплаты разделяются на менее значимые части. Эту стратегию можно выразить одним вопросом: “Какова стоимость в день?” Например, недавно еще одна некоммерческая организация, школа для детей с особыми потребностями, обратилась ко мне с просьбой о пожертвовании. Сверху на их сопроводительном письме была прикреплена монета в 5 центов. Рядом с ней располагалось большое изображение красивого испуганного мальчика, который вполне бы подошел на главную роль в фильме ужасов. Подпись внизу гласила: “Всего 5 центов в день, и вы сможете дать какому-то ребенку, похожему на Фрэнки, еще один шанс в жизни”. И что, парень, у тебя повернется язык сказать: у меня нет какого-то паршивого пятака?
Стратегию разделения выплат на части применяют не только некоммерческие организации. Компании-операторы мобильной связи, например, нередко предлагают клиентам купить телефон по невообразимым скидкам или даже получить его совершенно бесплатно при условии заключения долгосрочного контракта. Действительно, почему бы не получить мобильный телефон последней модели совершенно бесплатно, а потом в течение последующих двух лет ежемесячно выплачивать по 39 долларов? А как бы вы отнеслись к ценнику $939, прикрепленному к этому новенькому телефону? Но ведь по меньшей мере столько вам придется выложить до истечения срока действия вашего контракта.
Но вернемся к Роджеру Стаубаху. Его следующее предложение (опять-таки речь идет о повышении суммы на 4 доллара) по сравнению с первым еще более обоснованно. Оно предполагает даже меньшее пропорциональное увеличение (16,7 %) по сравнению с предыдущим уровнем (24 доллара) и в то же время на 20 % меньше стандарта в 5 долларов. Но в этой просьбе заметна существенная недоработка. Если представители Special Olympics полагают, что 4 доллара составляют нижний предел едва различимых отличий на Двадцатидолларовом уровне, то в данном случае они слишком отдаляются от ЕРО. Процент абсолютного увеличения суммы должен возрастать на каждом новом уровне. Если на первом уровне он составляет 20 %, то на следующем должны также присутствовать эти 20 %.