Ребят из Special Olympics, конечно же, особо не беспокоит тот факт, получат ли они высокую оценку от ученого теоретика. Ведь они не организуют практические занятия по исследовательской методологии. Очевидно, продавцы – независимо от того, работают они в коммерческих или некоммерческих организациях – больше представителей любых других профессий опираются в своей работе на опыт и наблюдения. “В бизнесе существует непреложный закон, – отмечал суперпродавец Гарольд Джинин, – слова остаются словами, объяснения – объяснениями, обещания – обещаниями, и только исполнение является реальностью". Практический результат в принципе всегда один и тот же: это продается! По такому критерию я бы расценил призыв Special Olympics как по-настоящему успешный: в конце концов, я выписал чек на 30 долларов. Так или иначе, Роджер – мой приятель. И в который раз я подписал чек именем “Робрет Лемин”.
или Как научиться не тратить время на подсчеты в уме
Деньги – в казино не деньги, В обычной жизни вы можете поехать на другой конец города, чтобы сэкономить доллар на коробке стирального порошка “Тайд”, но за игровым столом вы даете официантке пять долларов чаевых только за то, что она принесла вам бесплатную колу Парадокс в том, что вы совершаете оба поступка в один и тот же день.
Фредерик и Стивен Бартельм, Double Down: Reflections on Gambling and Loss
Hесколько лет назад мы с женой решили продать свои дом. У нас не было ни малейшего представления о том, какую цену запросить, поэтому я позвонил приятельнице – агенту по продаже недвижимости. Она рассказала нам, что недавно заключила две сделки по продаже похожих домов, да еще и в нашем районе. За один из них, расположенный за углом, заплатили 175 тысяч долларов, но он ждал своего покупателя почти год. Другой дом ушел за 130 тысяч долларов через несколько часов после того, как его выставили на продажу. Таким образом, мы установили верхний и нижний пределы цен. Теперь нам требовалось определить точную сумму.
Следует ли нам выставить дом на продажу по цене ISO тысяч долларов? 150 тысяч? Или, быть может, даже 180 тысяч? В наших размышлениях фигурировали числа в десятки тысяч долларов. Порой нам казалось, что лучше запросить на 20–30 тысяч долларов больше и при этом ожидать предложения более низкой цены, а через минуту – склонялись к тому, чтобы снизить цену на 10 тысяч, но дальше оставаться непреклонными. Наконец, мы остановились на цене в 149 тысяч долларов, в буквальном смысле этого слова подбросив монету.
Спустя несколько дней нам поступило первое предложение – всего лишь 110 тысяч долларов. Мы с негодованием отклонили его, поскольку к тому времени прекрасно знали, что можем рассчитывать по крайней мере на 20 тысяч долларов больше. Заметьте, если бы за три дня до этого наш агент сообщила нам, что реальная стоимость нашего дома на 50 % больше или на 50 % меньше, мы охотно приняли бы и такой ценовой диапазон. Но стоит ли задумываться об этом, если опорная точка определена и процесс уже вовсю набирает обороты?!