Больше всего мне понравился Том Хопкинс, автор книги “Искусство торговать”, благодаря которой “успешную карьеру сделали более трех миллионов человек”. Том признался, что Питер пригласил его сюда, чтобы он рассказал о принципах “честной торговли”. “Продажа, – вещал
Том, – это на самом деле вид искусства, который заключается в том, что вы помогаете людям принимать решения”. Том поведал нам о девяти основных правилах процветания. (Любая программа, посвященная вопросам бизнеса, продаж, путей достижения успеха, как правило, построена на некотором своде “правил”.)
На этом теоретическая часть выступления Тома подошла к концу. И он приступил к демонстрации нам искусства продажи. В течение 20 минут он рекламировал продукцию, представленную в каталоге. (Мы внимательно его слушали.) Чего только нам не предлагалось, начиная от книги с автографом Тома за 30 долларов (которая “научит вас взаимодействовать с клиентами и непрерывно повышать свой доход”) до упаковки из шести аудиокассет и брошюры толщиной в 30 страниц (“Выдающийся успех Тома в цикле продаж”) за 95 долларов. Нам представили даже книгу для детей “Как осуществить свои мечты” (ее настоящая цена – 40 долларов, но сегодня ее можно купить всего лишь за 24,95 доллара!). Дав нам понять, насколько низкие сегодня цены, Том перешел в активное наступление. Он спросил, у кого из присутствующих в домашней библиотеке нет всех его книг. Руки подняли все. “Станете ли вы покупать полное собрание моих работ за 350 долларов?” – Том смотрел на нас очень выразительно. Все руки опустились. Явно предвидя такую реакцию, Том отреагировал на нее с долей юмора. “Итак, делаем вывод: вся проблема заключается в деньгах”, – произнес он с улыбкой. Но тут же стал серьезным. “Только благодаря Питеру Лоуи мы сегодня продаем этот комплект за 195 долларов. Допустим, вы разобьете эту сумму на год. Итак, 16,25 доллара в месяц, то есть 3,75 доллара в неделю, или 53 цента в день”. Голос Тома звучал еще выразительнее: “Это ведь хорошее вложение денег”. После его выступления возле книжной лавки сразу же собралась толпа народа.
У других лекторов на продажу был выставлен еще больший ассортимент товаров. Зиг Зиглар продавал в розницу товары из списка длиной на семь страниц, начиная от книги за 30 долларов до комплекта “Все и сразу”, состоящего из аудио-и видеокассет, книг, компакт-дисков с краткими уроками для бизнесменов, “каждый объемом всего в один байт”. “Обычная цена этого комплекта 2611 долларов. Вы же можете купить его всего за 1595 и сэкономить свыше тысячи долларов!”