Когда я впоследствии проанализировал семинар, то понял, что ловкачи использовали множество психологических приемов, среди которых наиболее явными были те, что вызывали доверие публики, а также приемы построения всего выступления на принципе Контраста, с использованием хитростей, основанных на погрешностях устных подсчетов. Все ораторы начинали с небольших предложений, давали нам время определиться и лишь затем переходили к следующему, более значительному предложению. Сомневаюсь, что кто-нибудь из присутствующих стал бы тратить несколько сотен долларов на такое мероприятие еще неделю назад. Но почему бы не выложить 49 долларов за обучающий семинар? 9 долларов и 95 центов за ежегодник? 53 цента в день за книги Тома Хопкинса, которые изменят вашу жизнь к лучшему?
После обеда и выступления “Джо Монтаны” на сцене появился Питер Лоуи собственной персоной. Но вначале нам показали видеофильм, в котором этот парень был представлен не только преуспевающим бизнесменом, но и скромнягой, цель жизни которого – помочь людям изменить свою жизнь. Подчеркивалось, что Международное сообщество Питера Лоуи – некоммерческая организация, которая не стремится к материальной выгоде. Заключительным аккордом видеозаписи стали слова: “Это человек, подобный Билли Грэхему>5”.
>5Билли Грэхем – популярный в США баптистский проповедник – Примеч. ред
Питер в полной мере продемонстрировал нам свою силу убеждения и вдохновения. Он предложил нам свою бесплатную аудиозапись из серии “Беседы об успехе” и призвал нас “каждый месяц изменять свою жизнь”. Он однозначно дал понять, что не получает никаких гонораров или доходов от распространения подобных материалов. “Я занимаюсь этим лишь потому, что чувствую призвание”, – с улыбкой произнес он.
Но в действительности Питер собирался продать нам кое-что посерьезнее, чем аудиокассеты. В завершение своего запланированного выступления он предложил нам бесплатный дополнительный четырнадцатиминутный сеанс. “Это не обязательно, – уточнил наш учитель, – но настоятельно рекомендуется, поскольку это станет нашим первым шагом на пути к новой жизни”. (“Так-так”, – шепчет мне Ленни.) Затем последовала десятисекундная пауза, в течение которой оставшиеся на своих местах провожали долгими взглядами всех, кто решил уйти. Согласившиеся на дополнительный сеанс были глубоко уверены в том, что проявили высокую сознательность. (Эта методика идентична той, которой пользуются мунисты, чтобы удержать слушателей на лекциях: сказать, что теперь все, кому неинтересно, могут уйти, спровоцировав при этом давление со стороны большинства участников, не позволяющее никому даже подняться с места.)