Authorized translation from English language edition published by Robert V Lev me, Copyright © 2003
ISBN 978–5–8459–1173–5 (рус) © Компьютерное издательство “Диалектика”, 2007, перевод, оформление, макетирование
ISBN 0–4712–6634–5 (англ) © Robert V Levine, 2003
Благодарности
Об авторе
Введение
Глава ПЕРВАЯ.
Иллюзия неуязвимости, или Как не быть легковерным?
Глава ВТОРАЯ.
Чему мы доверяем? Компетентности, честности и привлекательности, или Почему суперпродавцы совсем не похожи на обычных торговцев
Глава ТРЕТЬЯ.
Сражающий наповал добротой, или Бойтесь незнакомцев, дары приносящих
Глава ЧЕТВЕРТАЯ.
Принцип контрастности, или Как черное превратить в белое
Глава ПЯТАЯ.
$2+$2 =$5,
или Как научиться не тратить время
на подсчеты в уме
Глава ШЕСТАЯ.
“Горячая клавиша”, или Как упрощенные умозаключения могут испортить вам жизнь
Глава СЕДЬМАЯ.
Принцип постепенных уступок, или Как заставить человека сказать “да”, не позволяя ему сказать “нет”
Глава ВОСЬМАЯ.
Как завоевывать умы и сердца, или Путь к вечному убеждению
Глава ДЕВЯТАЯ.
Джонстаун, или Темная сторона силы убеждения
Глава ДЕСЯТАЯ.
Искусство сопротивления, или Непрошеные советы для защиты от убеждения
Примечания
Предметный указатель
Благодарности
Об авторе
Введение
Глава ПЕРВАЯ.
Иллюзия неуязвимости, или Как не быть легковерным?
Глава ВТОРАЯ.
Чему мы доверяем? Компетентности, честности и привлекательности, или Почему суперпродавцы совсем не похожи на обычных торговцев
Компетентность
Медиумы – разгадка чудес
Честность
Рекомендации и подтверждения
Пропаганда как предоставление информации
Пропаганда в виде новостей
Приукрашивание вариантов выбора
Техника Нормана Мейлера
Стиль предоставления информации
Ровня
Победа знатоков
Привлекательность
Моя карьера продавца ножевых изделий Cutco
Глава ТРЕТЬЯ.
Сражающий наповал добротой, или Бойтесь незнакомцев, дары приносящих
Giri: взаимность по-японски
Бесплатный ланч
Дар времени
Сражающий наповал добротой
Хороший полицейский
Объяснение в любви
Стадия первая: знакомство
Стадия вторая: первое свидание
Стадия третья: объяснение в любви
Кредитор
Глава ЧЕТВЕРТАЯ.
Принцип контрастности, или Как черное превратить в белое
или Как научиться не тратить время
на подсчеты в уме
Правило № 1. Разделяем выигрыши 200
Правило № 2. Отделяем мелкие выигрыши от более крупных потерь
Правило № 3. Объединяем убытки
Правило № 4. Покрываем незначительные убытки более крупной прибылью
Правило № 5. Делаем упор на риске понести убытки и уверенности в получении прибыли 207
Правило № 6. Пусть покупатель купит сейчас, а заплатит потом
Правило № 7. Рассматриваем утраченную возможность, а не убытки, бьющие по карману