Правило № 8. Акцентируем внимание на невозвратных издержках
Правило № 9. В прейскуранте дорого, в магазине дешево
Правило № 10, Никогда не превышаем базовую цену
Глава ШЕСТАЯ.
“Горячая клавиша', или Как упрощенные умозаключения могут испортить вам жизнь
Глава СЕДЬМАЯ.
Принцип постепенных уступок, или Как заставить человека сказать "да”, не позволяя ему сказать "нет”
Глава ВОСЬМАЯ.
Как завоевывать умы и сердца, или Путь к вечному убеждению
Остерегайтесь невидимок
Сила: чем меньше, тем больше
Осторожно: иллюзия выбора
Награда: чем меньше, тем больше
Обращение к чувствам вины и стыда продуктивнее, чем к правилам и законам
Самооправдание: путь к вечному убеждению
Когда поведение под контролем, разум подчиняется Неудача убедительнее успеха
Глава ДЕВЯТАЯ.
Джонстаун, или Темная сторона силы убеждения
Постепенные обязательства Завоевывая умы и сердца
От патологии к норме
Глава ДЕСЯТАЯ.
Искусство сопротивления, или Непрошеные советы для защиты от убеждения
За пределами предостережений
Колкость
Метод прививки
Сценарии
Отрабатываем критическое мышление
Думайте как ученый
Научитесь формулировать свою проблему с разных точек зрения
Ищите противоречия
Групповое мышление
А вы действительно хотите печенья?
Будьте скептиком, но оставайтесь открытым
Практикуйте убеждение и прямоту
Примечания
Предметный указатель
Посвящается моей матери
Эстер Левин, солистке оркестра
Множество людей внесли свои вклад в создание этой книги. Я хочу выразить особую благодарность моим коллегам Роберте Асахине, Хайнцу Кузелю, Гаррисону Маддену, Ричарду Нордштруму, Карлу Освальду, Ричарду Пинкертону, Полу Прайсу, Арольдо Родригесу, Крису Вилхайту и Линетт Железны, а также моим бывшим и настоящим студентам Кристоферу Бодро, Робину Баку, Мишель Мэсси, Лори Полард и Карен Уэст за их неоценимый вклад и содействие в работе. Я благодарен многочисленным студентам Калифорнийского университета, г. Фресно, которые больше 18 лет изучали мой курс “Психология управления сознанием”, за их собственные исследования, проницательность и неиссякаемый энтузиазм. Выражаю благодарность Джерри Бургеру, Майклу Коэну, Фионе Джек, Стивену Джонсу, Дэну Кеану, Майклу Лэнгону, Эстер Левин, Крейгу Максиму, Эннану Патерсону, Кассу Санштейну, Дэвиду Тому и Габриэль Вайман за согласие дать интервью и ответить на мои вопросы. Благодарю Роберта Чиальдини за его новаторский подход к исследованиям, который я взял за основу при написании этой книги.
Сердечно благодарю моих студентов Карлу Бургос, Натанаэля Фаста, Джозефа Гербера, Кеннарда Нирса и Альберта Родригеса за участие в проведении наших исследований, а также Майка Гасио за то, что он раскрыл мне всю подноготную торговли автомобилями. Выражаю свою признательность Деборе Лейтон за то, что она помогла мне разобраться, каким образом нормальные люди попадают в невообразимые ситуации, Томасу Брину за его поддержку, Констанс Джонс за предоставление ценной информации, Нэнси Вудс за то, что она позволила мне войти в свою гостиную, Труди, Энди и, конечно же, Заку, которые не дали мне сойти с ума.