>14Тимоти Лири (1920–1996) – известный проповедник контркультуры и один из тех, кто стоял у истоков “третьей волны” в психологии. Лири – создатель личностного опросника, названного его именем, и один из основоположников трансперсональной психологии. Известный также как “отец психоделической революции”, в 1960-x годах Лири прославился своими экспериментами с расширяющими сознание наркотиками, такими как ЛСД-25. – Примеч. ред.
Честность
Второй, помимо авторитета, фактор из триады определяющих убедительность, – это честность.
Демонстрация мастером убеждения порядочности особенно важна в тех случаях, когда перспективы полностью неясны. Например, в ходе предвыборных кампаний в США кандидаты, как правило, избегают провозглашения четких мнений по "острым” вопросам, а формулируют нейтральные высказывания, чтобы и волки были сыты, и овцы целы. Разобраться в позициях кандидатов зачастую не представляется возможным. В результате внимание избирателей оказывается прикованным к особенностям характера и поведению кандидатов. Способен ли этот претендент злоупотреблять властью? Лгать? Не пробрался ли он в ряды кандидатов обманным путем? Примерный ли он семьянин? Разумеется, выберут тех, которые "надежны”, "заботливы” и "на которых можно положиться”.
Оценивая нравственные качества других людей, мы склонны либо доверять им, либо нет. Между этими двумя крайностями лишь иногда возможны мнения типа "я сомневаюсь, можно ли на него положиться”. Как видите, восприятие честности (преимущественно в полярных терминах) отличается от оценки компетентности и авторитета (в большинстве случаев – с помощью воображаемой шкалы: у президента больше влияния, чем у вице-президента, генерал стоит выше полковника, а полковник – выше сержанта, и т. д.).
Когда речь заходит об оценке надежности других людей, мы рассматриваем нравственность как постоянное и неизменное качество личности, которое практически не подвержено изменениям во времени и в различных ситуациях. А на самом деле проявления этих качеств, как и любых других черт характера, во многом зависят от конкретной ситуации. Исследователи продемонстрировали, что вряд ли можно предвидеть, станет ли ребенок, который однажды обманул, обманывать и дальше. Они также выяснили, что некоторые ученики пользуются шпаргалками на некоторых экзаменах, но самостоятельно пишут сочинения; другие же поступают с точностью до наоборот [20].
В восприятии нравственных качеств особенно важно первое впечатление о человеке. Человеку, на которого повесили ярлык ненадежного, придется приложить немало усилий, чтобы убедить окружающих в обратном. Что бы он ни делал, какими бы добрыми мотивами ни руководствовался, его действия будут считать бессовестными манипуляциями или бесстыдным заискиванием.