колы, он разрешил, так я и тебе заодно принес”. Участникам другой группы (назовем их контрольной группой) он ничего не приносил. В обоих случаях Энди позже обращался к напарнику с просьбой. Он говорил, что занят распространением лотерейных билетов и что получит вознаграждение, если продаст их больше всех. Сколько билетов купит напарник – один или несколько? В подтверждение теории взаимности Энди продавал почти в два раза больше билетов тем, с кем делился кока-колой во время рабочего перерыва.
Однако удивительной оказалась сила эффекта, производимого людьми друг на друга. В другой части исследования Риган решил поэкспериментировать с приветливостью актера. В этот раз администратор уходил из приемной с каким-то поручением с рабочего места как раз перед началом “эксперимента” с участием Энди и его напарника. Вскоре звонил телефон, и после нескольких звонков Энди снимал трубку. В половине случаев (благоприятные условия) он отвечал корректно, в другой половине случаев (неблагоприятные условия) он вел себя вызывающе, отвечая в таком духе: “Нет тут секретаря… Слушайте, дамочка, Бога ради, я тут вообще не работаю… Ничего не знаю, позвоните попозже…” и вешал трубку на полуслове, даже не попрощавшись.
Поскольку, как мы заметили, люди с большей охотой оказывают услугу тем, кто им симпатичен, Энди, как и следовало ожидать, продал гораздо больше лотерейных билетов тем, в чьем присутствии вел себя вежливо. Однако вот что любопытно: расположенность к Энди ни о чем не подозревающих участников эксперимента проявлялась несравнимо меньше, чем в предыдущем варианте, когда он дарил своим партнерам неожиданный подарок. Если после кока-колы число проданных билетов практически удваивалось, то при вежливом поведении по отношению к звонившему незнакомому человеку ему удавалось продать лишь на 20 % больше билетов, чем при вызывающем поведении.
Более того, бесплатная кола практически одинаково повлияла на число проданных билетов, независимо от поведения Энди при телефонной беседе. Другими словами, когда дело коснулось взаимной выгоды, личное восприятие человека отошло на задний план. Они были ему “должны”, поэтому и отплачивали [3].
Giri: взаимность по-японски
В некоторых культурах принципу взаимности придают первостепенное значение. Пару лет назад я убедился в этом на собственном горьком опыте. Мне поступило предложение на несколько месяцев поехать на стажировку в Университет Саппоро в Японии. Предложение по работе было заманчивым, и я согласился. Более того, я отправился в дорогу не один, а взял с собой жену и маленького сына. По приезде оказалось, что мне предстоит решить множество проблем. Как-никак я был гаиджином (так японцы называют иностранцев, или, если быть точным, чужеземцев), очутившимся не просто в чужой стране, языка которой я не знал, а в безумно дорогой чужой стране.