) Следующие полчаса она яростно
пылесосила дальние углы моего дома, в которые я практически никогда не заглядывал. Мне становилось все более неловко наблюдать, как незваная гостья бесплатно делает за меня работу по дому. Я поймал себя на том, что раздумываю, как бы покорректнее выйти из сложившейся ситуации. К тому времени, как эта старательная, сдержанная женщина-дистрибьютор, мать-одиночка примерно моего возраста, воспитывающая двоих детей того же возраста, что и мои собственные (не перестаю удивляться, похоже, у всех дистрибьюторов есть дети одного возраста с моими), достала рекламные проспекты, я чувствовал себя у нее в долгу. Я не стал покупать пылесос. Но я купил у нее самый дешевый товар из предложенных – пятновыводитель для ковров за 20 долларов, которым я наверняка никогда не воспользуюсь. Я просто обязан был что-то купить у нее после того, что она для меня сделала. (Она к тому же мастерски воспользовалась принципом противопоставления – читайте о нем в следующей главе, – оставив грязные полосы в центре комнат, просто чтобы “показать, как хорошо работает пылесос”.)
Еще одна сложность, с которой сталкиваются те, кто применяет на практике принцип взаимности, состоит в том, чтобы не перегнуть палку и не попасть в ситуацию, когда “жертва” будет не в состоянии отплатить за оказанную услугу или преподнесенный подарок. Всегда существует риск так называемой “недостаточной мотивации”, когда вместо того, чтобы отплатить взаимностью, человек просто утверждается в справедливом отношении к нему. Например, повышая оклад своим подчиненным, работодатели порой надеются не столько поощрить их усердную работу, сколько побудить их работать с еще большим рвением. Исследования показали, что при значительном повышении заработной платы у работников действительно на некоторое время возникает чувство долга по отношению к работодателю. Однако в целом подобные методы редко приводят к повышению производительности. Работники склонны давать рациональные объяснения тому, что они заслужили это повышение. Они могут прийти к выводу, что сложность выполняемой ими работы недооценивали либо что их прежняя зарплата была очень мала. В результате, если повышение слишком значительное, а недостаток мотивации ничем не компенсирован, благое намерение руководства может возыметь обратный эффект, когда уровень производительности даже снизится.
Все же, если идеей бесплатных подарков пользоваться с умом и ненавязчиво, она остается отличным средством, с помощью которого можно в определенной степени манипулировать людьми. “Презирайте бесплатные завтраки, – написали в своей книге “48 законов власти” Роберт Грин и Джус Элфферс. – Все, что предлагается бесплатно, таит в себе опасность-либо скрывает хитрость, либо обязывает вас к ответному шагу. Все достойное заслуживает того, чтобы за него заплатить. Расплачиваясь, вы уходите от необходимости выражения благодарности, от чувства вины и от обмана”. Пожалуй, чересчур цинично сказано, но, по сути, правило взаимности – это мощная сила, которой следует остерегаться.