Во-вторых, что тебе стоит знать перед походом на переговоры – это варианты их проведения. Глобально их всего три. Перечислим их в порядке эффективности и легкости исполнения:
Вариант 1. Это живая встреча. Хорош этот вариант тем, что здесь легче всего вызвать доверие у твоего собеседника. Ведь ты живой человек, сидишь напротив него, тебя можно потрогать, пощупать, ты – настоящий. А настоящим людям доверия всегда больше. Если выбираешь этот вариант, то настоятельно тебе рекомендуем проводить встречи на нейтральной территории. Предложи своему собеседнику встретиться в кафе, выпить по чашке кофе и пообщаться в спокойной нейтральной атмосфере. Как правило, люди нормально на такое реагируют и охотно идут на такую встречу.
Вариант 2. Послабее. Это видеосвязь. Здесь опять же вы видите друг друга, понятно, что ты живой, настоящий человек. И изображение хоть и на экране, но там человеческое лицо, а оно гораздо лучше формирует так необходимое нам доверие. Отличный вариант, если ты продаешь удаленно и работаешь с клиентами из других городов.
Вариант 3. Самый сложный, но тем не менее рабочий. Вариант, работающий при наличии определенного опыта. Это разговор по телефону или любая другая аудиосвязь. Здесь вы не видите друг друга. Здесь все зависит от твоего голоса и того, как четко ты владеешь скриптом. Этот вариант хорош тем, что такие переговоры ты можешь провести откуда угодно. Тебе не надо прихорашиваться для них, тебе не нужен широкополосный Интернет, вообще можно обойтись одним телефоном.
Для того чтобы понять, какой из этих трех вариантов подходит тебе лучше всего, рекомендуем попробовать все хотя бы по одному-два раза. Тогда ты смело решишь для себя: вот это точно мое, а это – нет.
В заключение скажем, что продажи и умение продавать – это не какая-то конечная точка на карте. Продажи – это путь. Путь оттачивания своего мастерства. Как в любом другом деле, настоящий мастер тот, кто каждый день полирует свое мастерство. Точно так же как самурай, ежедневно полирующий свой меч для того, чтобы тот был всегда в идеальной форме. Так же и ты храни свой инструмент, храни свой скрипт и свой навык продаж. Оттачивай его каждый день. Тренируйся везде, где только можно. Повторяй его при каждой возможности и, конечно же, затачивай после каждой битвы. Тебе может показаться, что со временем какие-то моменты стали неважными, например, подготовка или повторение скрипта. Что ж, у нас тоже такое бывало, раздутое самомнение затмевало наши глаза, и мы шли на встречу неподготовленным. Как правило, встреча проходила так себе. Это было как удар под дых, который я пропустил. Поэтому я садился, готовился к новой, приходил на нее, и там уже все шло на ура. Поэтому будь умнее, учись на моих ошибках. Успехов!