Эти три группы потребителей могут пересекаться, но во многих случаях они все же отличаются друг от друга, как и их предпочтения. Помните поставщика школьных обедов, о котором шла речь в главе 7? Основной целью покупателя было добиться лучших сроков и цен, тогда как для конечных пользователей (учеников) наибольшую ценность имел вкус обедов. Смещение фокуса внимания с улучшения обслуживания традиционной группы потребителей на другие группы той же отрасли, которым никто не придает значения в силу сложившейся традиции, может стать решающим фактором для обнаружения скрытых источников полезности и открытия нового рынка.
Возьмем в качестве примера коммерческое флуоресцентное освещение, которое мы видим в зданиях крупных супермаркетов и офисных центров. Когда Philips Electronics поставила перед собой цель создать голубой океан, она сместила фокус внимания с целевого сегмента алого океана этой отрасли (менеджеров по снабжению) на ключевую группу влияния – финансовых директоров компаний. В процессе общения с финансовыми директорами представители Philips узнали, что цена оборудования для флуоресцентного освещения, на которой фокусировались менеджеры, составляла лишь небольшую долю в общем объеме затрат. Гораздо большие расходы приходились на утилизацию, что было обусловлено высоким содержанием ртути во флуоресцентных лампах. Менеджеры по снабжению никогда не сталкивались с этими затратами, в отличие от финансовых директоров. Благодаря этому у Philips возникла идея создать экологичные флуоресцентные лампы, которые позволили бы сократить затраты компаний на их утилизацию: лампы можно было бы просто выбрасывать в мусор, вместо того чтобы перевозить их на специальные свалки. После этого компания Philips обосновала целесообразность закупки новых ламп (с более высокой ценой и рентабельностью, но и с более низкими издержками) перед финансовыми директорами компаний, потому что они обладали достаточной властью, чтобы повлиять на решение о приобретении экологичных ламп Philips.
Опрашивая представителей «нецелевых» групп потребителей, беседуйте в естественной для каждого респондента обстановке. Например, если в качестве нецелевой группы выступают компании розничной торговли, разговаривайте в торговом зале, чтобы получить представление о магазине, об особенностях раскладки товаров, о проблемах торгового персонала, о том, как покупатели перемещаются по залу и общаются с продавцами, а также о скорости обслуживания у кассы. Это позволит увидеть то, что сами розничные торговцы не всегда могут сформулировать или даже осознать. Во многих случаях человек со стороны, наблюдая за происходящим, видит проблемы, возможности и потенциальные решения гораздо лучше, чем сами представители отрасли.