Где же он сам предпочитал встречаться с людьми? В своем офисе. Почему? Не потому, что это место — средоточие его власти, а потому, что там он мог обеспечить наиболее комфортные условия.
Переменная № 5: почему?
Главный вопрос, начинающийся с этого слова: почему они вообще должны со мной говорить? В нем заложен более глубокий смысл: почему они должны настолько доверять мне, чтобы разговаривать со мной?
Вы уже знаете, что правильный ответ никак не связан с вашим самовосприятием, репутацией или намерениями. Главное — они.
Вы должны привести логический довод в пользу беседы с вами, ясный и достаточно простой, который можно сформулировать за полминуты. Чтобы он был максимально эффективным, он должен соответствовать приоритетам собеседника. Если вы их не знаете, постарайтесь выяснить с помощью вступительной фразы.
Если вам не хочется напрягаться и придумывать особый подход, кроме «холодного обзвона», то есть без предварительной договоренности, лучше вообще не звонить. Конечно, есть шанс, что человек с вами встретится, например из вежливости, но, скорее всего, вы услышите вежливый отказ.
Люди не станут объяснять его так: «Потому что мне это неинтересно». В век политкорректности мы все научились сдерживать темные стороны своей натуры и ставим людей на место, щадя их самолюбие. Вот пять лучших вариантов отказа.
• «Вы здесь ни при чем, все дело во мне».
• «Мы просто не подходим друг другу».
• «Мы решили пойти другим путем».
• «Я ищу что-то несколько иное».
• «Я бы с радостью, но у меня просто нет времени».
Все эти фразы имеют один и тот же смысл: вам не удалось представить ваше предложение как благоприятную возможность для собеседника. Самая типичная причина неудачи: это возможность для вас, но не для них.
Если вы не знаете, чем их заинтересовать, ищите, пока не найдете. Если не найдете, придумайте — хотя бы предложите выпить по чашке кофе.
Но есть и более удачное решение. Соберите достаточно информации, чтобы узнать хотя бы одно их желание, и придумайте, как помочь им исполнить его. Если вы оба работаете в одной отрасли или в одном городе, не исключено, что вы сможете поспособствовать их карьерному росту или как-то помочь в личном вопросе. Эта услуга может быть весьма скромной, но достаточной, чтобы заставить их согласиться на краткую встречу.
Самое очевидное предложение, и обычно самое ценное, — связать выполнение вашей задачи с задачами другого. Но и тут недостаточно просто сказать: «Я слышал столько хорошего о вас, мне кажется, мы могли бы помочь друг другу». Это может показаться попыткой манипуляции. Нужна