. У собеседника не должно остаться сомнений в вашей честности, прозрачности и откровенности. Многие люди и большинство лидеров прочли достаточно книг о манипулировании, и вам необходимо убедить их в том, что вам это чуждо.
Если вы имеете дело с человеком, с которым у вас в прошлом сложились доверительные отношения, вы можете занять более открытую позицию: «Мне кажется, я нашел способ решить вашу проблему», — не упоминая о своих нуждах и не требуя взаимности. Единственное препятствие к такой прямолинейности с незнакомым человеком — отсутствие у большинства людей привычки следовать коду доверия и подозрение, что ваше предложение таит какой-то подвох.
К сожалению, такое отношение доминирует в нашем обществе всеобщего недоверия. Когда люди говорят: «Если что-то кажется слишком хорошим, чтобы быть правдой, значит, так оно и есть», они чувствуют себя очень прозорливыми и искушенными. Но подумайте, насколько саморазрушителен и бессмыслен такой подход. Любое великое открытие или событие поначалу казалось слишком невероятным, чтобы быть правдой. Это заложено в самой природе прогресса — и в технологиях, и в эволюции человеческого общества.
Когда вы говорите кому-то, что можете ему помочь, это ни к чему не обязывает. Это просто честное выражение намерения.
Если другому не нужно то, что вы предлагаете, или нужно то, что вы не можете ему дать, ничего страшного. В любом случае вы поступили правильно, предложив помощь. Он будет это помнить и после того, как забудутся детали.
Общеизвестно, что отличные продавцы в первую очередь продают себя. То есть человека, который верит, что решение проблем покупателя — лучший способ привлечь и удержать его.
Такая позиция создает атмосферу взаимодействия, ведь продавец и покупатель сосредоточены на решении одной проблемы. Это облегчает процесс продажи для продавца и покупки для клиента. И продажа — одна из самых трудных работ — превращается в одно из самых приятных занятий.
Своим успехом великие мастера продаж обязаны не тому, что они реализуют, а тому, почему продают: ради решения проблем клиента.
Этот подход также объясняет, зачем применять код доверия ко всем отношениям в вашей жизни: он дарит хорошее настроение.
В следующей главе я расскажу еще одну шпионскую историю, которая покажет вам, как я применяю эту систему на практике.
Она покажется отличной от того упорядоченного процесса, который я только что описал. Так всегда бывает в реальном мире, населенном семью миллиардами человек, которые представляют собой семь миллиардов переменных величин.