Один мой приятель попросил пересказать его историю из жизни.
«Итак, заказчик забирает заказ. Уже держа в руках деньги за уже выполненную работу и уже отдавая их мне, вдруг, задерживают на секунду руку и говорит: „Сумма заказа 3125,00. Так, может, дадите скидку до 3000?“.
В ответ я смеюсь, называю сумму 2900 и поясняю, что это — не скидка, а недополученная моей фирмой прибыль, но я рад, что сделал ему приятно. Клиент завис. Эта шкала — вне его плоскости мировосприятия.
Теперь моя менеджер считает им заказы по схеме: „цена реальная“+„примерная накидка“. Объявление им цены, ритуал торговли, и снижение цены в их присутствии до реальной.
Или я это зову: „Таня! Посчитай им +15 чтобы скинуть 10“. И клиент доволен, и я заработал больше, чем раньше».
И что же добился клиент? Клиент надеялся получить адекватную цену? Он её получил, только адекватную относительно его самого, его отношения к деньгам, работе и в конце концов к себе. Ну и вокруг него образовалась вязанка ненужных действий. Или нужных? Как говорит этот мой приятель, это выше плоскости моего понимания.
Другой пример. Звонок в фирму (в принципе, в любую):
Менеджер:
«Алло?»
Клиент:
«А какие у вас скидки?»
Менеджер:
«А что вы хотите купить/заказать/построить?»
Клиент:
«Неважно! А какие у вас скидки?»
Менеджер:
«…….»
А тут что? А тут совсем другое — тут клиент живёт в полной уверенности, что скидки — это тоже такой бизнес, он бывает суперприбыльным, бывает просто прибыльным, бывает «нормальным». Хотя есть компании, которые могут давать скидки, так как они хорошо зарабатывают и ориентированы на массового клиента. За этого массового клиента можно бороться и путём объявления «невиданных», «феерических» или «мега»-скидок. Потому что для клиента получение желаемого даже не столь важно, как важно получить скидку. То есть скидка становится объектом желания вместо самого объекта желания, например получить скидку на морковку в гипермаркете для бабушек становится нужнее, чем сама морковка, каковой приходится покупать сразу десять килограмм (странно, не находите?). А потом эта морковка (кстати, крупноватая почему-то) раздаётся по детям/внукам «чтоб не пропала». А на лавочке возле парадного (в народе её часто называют «ренген-кабинет») звучат восторженные слова «А я зато морковку по десять купила, а не как вы по тринадцать!».
Или, приходя в первый раз в контору, клиент считает, что ему сделают скидку автоматически. А за что? За то, что сделал великое усилие и появился? А то, что его появление обусловлено затратами продавца на рекламу/маркетинг/пиар/личного времени — это ничего? И что станет он клиентом любимым и желанным, которому делают экстра-работу, экстра-скидки и так далее только после выполнения им условия постоянного сотрудничества с данным продавцом, лояльности к данному продавцу или ещё какого-то условия. Это конечно же клиента особо не волнует, ему продавец возьми и подари денег прямо здесь и сейчас. Хотя для встречи клиента и продавца были продавцом уже были предприняты усилия (и денежные в том числе).