Намного труднее оценить участие русских купцов-единоличников в китайской торговле и определить их отношение к ней, чем поведение и отношение государства и его бюрократического аппарата. Нам действительно известно, что торговавшие с китайцами купцы представляли собой многочисленную группу, включающую представителей всех сословий от нескольких состоятельных крупных торговцев, таких как Михаил Васильевич Сибиряков, до крестьян и иноземцев. Вразрез с упорными жалобами со стороны российского правительства и сторонних наблюдателей по поводу того, что «отсутствие организованности» у русских купцов лишает их определенных конкурентных преимуществ в ходе товарообмена с китайцами, а крупные и мелкие купцы без разбора сторонятся участия в любом союзе, требующем соблюдения деловой дисциплины, по всей видимости, успешные купцы не испытывали ни малейшей потребности во вступлении в какой-либо союз.
Недостаток любой такой организации они видели во вмешательстве в их деятельность, навязывании им отчетности по наличным фондам и товарам с возможной их конфискацией государственными чиновниками. Мелкие купцы совершенно определенно осознавали неизбежность полного господства над ними со стороны торговцев, располагавших крупным капиталом. У них могли найтись самые серьезные основания усматривать большую выгоду в прямом соперничестве с крупными торговцами, чем в ведении с ними общих дел. Казалось бы, к концу XVIII столетия все кяхтинские купцы осознали свое место в общем деле и совместных действиях. По крайней мере, всем им пришлось по принуждению государства составить списки своих товарных запасов, вести торговлю только в определенные периоды времени и в назначенных местах, а также выезжать в эти места по заранее предписанным маршрутам. Таким образом, появились некоторые общие правила поведения. Кое-кто из купцов к тому же должен был осознать наличие общих интересов у всего торгового люда в святом для них деле, когда требовалось совместными усилиями обманывать государственных чиновников и сотрудников таможни.
За первые 10 лет после заключения Кяхтинского договора на границе наблюдался, как нам кажется, медленный рост торговли. Не приходится сомневаться в том, что деятельности купцов-единоличников значительно мешали многочисленные государственные монополии. Доставка казенными обозами изящных товаров непосредственно в Пекин; монополизация государством оборота самой дорогой пушнины, ревеня и прочих предметов, пользовавшихся самым живым спросом у китайцев; отсутствие объектов обеспечения процветающей торговли, таких как добротные складские помещения; пригодные для навигации по озеру Байкал и впадающим в него рекам товарные суда, обустроенные ярмарочные базары по соседству и т. д. — все это в самом начале делало кяхтинскую торговлю предприятием трудным и рискованным. По мере отмирания или отмены государственных монополий, а также созревания благоприятных для торговли условий росло благосостояние кяхтинских торговцев. К завершению 1740-х годов частная торговля в Кяхте совершенно определенно задавила торговую деятельность государства. Представляется весьма вероятным, что участвовавшие в кяхтинских торгах русские купцы с самого начала оттачивали свои деловые навыки и заключали все более выгодные для себя торговые контракты с китайцами. И Кяхта к тому же все сильнее влекла к себе купцов или их комиссионеров из всех уголков Сибири, из европейской части России и даже из-за границы. Уже к середине 1740-х годов в русской торговле с Китаем появились крупные и очень успешные купцы, и на протяжении XVIII столетия их становилось все больше.