4. Найдите человека, который ничего не понимает в вашем бизнесе, и попросите помочь: дайте ему список вопросов клиентов и попросите задавать их вам по порядку. Ответьте на каждый и задайте сопутствующий вопрос. Спрашивайте, устроил ли партнера ответ и не режет ли слух вопрос. Если его что-то не устроит, узнайте, что именно. Запишите его комментарий. Проделайте упражнение еще с шестью другими людьми.
Проделайте то же самое со своим непосредственным руководителем, а если главный – вы сами, то со своим партнером по бизнесу.
5. Проанализируйте комментарии и, если посчитаете нужным, еще раз скорректируйте свои наработки.
6. Выучите наизусть получившиеся ответы в паре с вопросами!
Помните: за вас этого никто не сделает, и все оценивается не по намерениям, а по результатам.
После выполнения задания похвалите себя и обязательно наградите чем-нибудь, что вы любите. Например, купите любимый торт и съешьте его вместе с близкими людьми.
Глава 18. Продаем встречу
Продажа встречи – приведение простых и понятных аргументов, почему клиенту стоит приехать к нам.
Аргументы – это утверждения, вызывающие доверие, которые приводятся в качестве обоснования. Цель 7-го шага – вызвать у собеседника желание приехать.
Аргументы, как и вопросы разведки, готовятся заранее и всегда одни и те же для каждого бизнеса. Большинство людей предполагают, что для принятия окончательного решения следует поехать магазин или офис. Аргументация помогает осознать эту необходимость.
Начинается шаг словами:
– Я приглашаю вас в салон (офис, магазин).
Обратите внимание – фраза содержит активное предложение от первого лица – именно вы приглашаете человека на встречу. Самые распространенные ошибки, которые допускают менеджеры, звучат так:
– Вы можете приехать… (А можете и не приезжать, мне все равно.)
– Подъезжайте… (Безлично, больше похоже на разрешение.)
– Я предлагаю вам приехать. (Зачем говорить о том, что вы предлагаете, лучше сразу пригласите!)
Вы – «хозяин», звонящий вам – «гость», и вы искренне приглашаете. Когда ваши друзья женились или выходили замуж и приглашали вас на свадьбу, что было написано на приглашении: «вы можете приехать», «в принципе приезжайте» или что-то другое?!
После фразы «Я приглашаю вас…» важно сразу перейти к аргументам, почему важно приехать! Я предлагаю способ Шерлока Холмса – логический метод, при котором частное умозаключение (приехать в офис) выводится как следствие из нескольких общих и легко понятных утверждений. Пример из автобизнеса.
– Я приглашаю вас в салон!
1) вы своими глазами увидите автомобиль, потому что лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать! Потрогаете материалы, посидите в кабине!