2) сроки доставки – два дня – вас устраивают;
3) стоимость товара оптимальна, если бы она была меньше, то я бы сам засомневался, что это оригинал;
4) оплата на месте, сейчас необходимо только оставить заявку, номер телефона и адрес доставки.
– Я готов зарегистрировать заказ, Андрей. (Пауза.)
Следующий пример, по сути, одновременно является и завершением разговора.
– Андрей, судя по всему, мы все обсудили, и я предлагаю сделать следующее. Я запишу ваши контакты – телефон и имейл – и в течение пятнадцати минут (смотрим время), до 15:30, сброшу вам на почту уже конкретное предложение на основании того, что мы обсудили. И перезвоню вам в 15:40, чтобы уточнить, все ли дошло, а то бывает, что письма попадают в спам… Хорошо?
– Хорошо.
– Я записываю, Андрей!
Останется только записать и проверить контактные данные. Важно, что мы берем ответственность за доставку информации и контроль за процессом на себя. Часто бывает иначе: продавец предлагает прислать заявку, диктует свой имейл, кладет трубку и обо всем забывает! В нашем же случае риск «потерять» клиента минимальный.
Самый короткий пример шага «Продажа заявки» в интернет-магазине, когда после разведки и поиска товара в базе продавец говорит:
– О, вам, Имя, повезло, такой товар есть! Если закажем сейчас, приедет со склада завтра. Оформляем заказ?
Итог + аргумент + закрытие!
Во всех приведенных примерах, если клиент соглашается, мы просто переходим к следующему шагу, а если не соглашается, сразу используем два уже известных нам правила – «Присоединение» и «Уточнение»:
– Андрей, судя по всему, мы все обсудили, и я предлагаю сделать заявку: с продуктом мы определились: вы хотели корейского производства, а не китайского, это так и есть, мы предлагаем только Корею. Сроки доставки – два дня – вас устраивают. Стоимость товара оптимальна, если бы она была меньше, то я бы сам засомневался, что это оригинал. Оплата на месте. Сейчас необходимо только оставить заявку, номер телефона и адрес доставки. Я готов зарегистрировать заказ, Андрей. (Пауза.)
– Клиент: Мне нужно подумать… (Возражение-отговорка.)
– Да, конечно, я понимаю, возможно, мы не все обсудили. (Присоединение.) А если не секрет, в чем вопрос, что вас смущает? (Уточнение.)
У нас появляется шанс услышать настоящую причину. Если же не зададим уточняющий вопрос – ничего не узнаем, и ничего не произойдет! Но это уже другая тема – «Работа с возражениями», несколько примеров по которой я приведу в конце книги.
Важно помнить одно: если человек не соглашается – мы, вероятнее всего, недоработали, недостаточно провели разведку и «недолили стакан до краев»!