А сейчас – отработка!
Тренировка. Задание № 24.
Запишите свою «Продажу заявки» и отработайте ее 21 раз с партнером.
Затем 10 раз отработайте этот же скрипт, но с возражением «Мне надо подумать». Ваш партнер должен ответить отказом «Мне надо подумать», а вам – сделать присоединение и уточнение:
– Да, конечно, я понимаю, возможно, мы не все обсудили. А если не секрет, в чем вопрос, что вас смущает?
Промежуточный итог: ____
Предложение: ____
Аргумент 1: ____
Аргумент 2: ____
Аргумент 3: ____
Вопрос (закрытие): ____
Выводы
1. Продажа встречи – это приведение простых и понятных аргументов, почему клиенту стоит приехать к нам! Начинается со слов: «Имя, я приглашаю вас к нам в офис (магазин, салон)!»
2. Продажа заявки – это приведение простых и понятных аргументов, почему клиенту стоит сделать заказ! Можно начать со слов: «Имя, судя по всему, мы все обсудили, и я предлагаю сделать заявку…»
3. Алгоритм «Продажи встречи» и «Продажи заявки»:
1) приглашение, промежуточный итог или предложение;
2) три-пять аргументов;
3) вопрос-закрытие.
Глава 19. Назначаем встречу
Назначение встречи – это договоренность о встрече на определенную дату, в определенное время, в конкретном месте.
Цель – гарантировать встречу.
Оставшиеся 5 шагов – назначение встречи, подведение итогов, обмен контактами, взятие обязательств и благодарность – просты и являются неотъемлемой частью завершения разговора, так что их можно рассматривать вместе.
Вопрос «Кстати, когда вам удобнее подъехать, в будни или в выходные?» одновременно является началом шага «Назначение встречи». Даже если вы получили согласие, то вероятность, что клиент доедет, очень мала, если не договориться о конкретной дате и точном времени!
Шесть самых распространенных ошибок при назначении встречи.
1. Продавец получает согласие клиента, что тот «вообще как-нибудь» заедет. В итоге или клиент не доезжает вовсе, или приезжает, когда продавца нет на рабочем месте, или одновременно с другими клиентами. И как результат: человек покупает или в другом месте, или у другого продавца!
2. Продавец договаривается только о дате встречи. Результат тот же, что и в первом случае!
3. Продавец договаривается о дате встречи и о приблизительном времени. Например, «в районе часа», «в обед» или «после шестнадцати». Здесь срабатывает ловушка в восприятии: большинство людей, услышав «около часа», искренне считают, что могут приехать между 12 и 2 часами дня! Только время с точностью до 10 или 5 минут воспринимается как точное и вызывает побуждение приехать в назначенный срок.
4. Продавец назначил точную дату и время, но не обменялся контактами.