Разгадка кроется как в психологии купечества того времени, так и в особенностях торговых операций. Средневековая этика требовала т. н. «равной цены»: за сколько купил, за столько и продал. Сверхприбыли в 20, 50 и тем более 100 % считались неэтичными. Прилично было получить за свои труды лишь небольшой процент. Однако буквальное соблюдение таких этических принципов делало бы торговлю невыгодной.
Поэтому изобретались различные приемы, как прятать прибыль. Одним из них была дифференциация мер веса, длины и объема. И. Э. Клейненберг показал, что в разных пунктах в одну и ту же меру вкладывалось разное содержание. Например, шиффунт воска в Новгороде содержал 480 фунтов, в Ливонии он превращался уже в 400 фунтов, а в Любеке — в 320![93] Разница в 160 фунтов потом продавалась отдельно и составляла чистую прибыль, при этом купеческая этика как бы соблюдалась, поскольку цена почти не менялась. Аналогичную картину рисует Н. А. Казакова: ласт импортируемой соли в Ревеле ганзейцы определяли в 15 мешков, но в Новгороде он превращался уже в 12.[94] Кроме того, существовала практика так называемых «наддач» (upgift), которые ганзейцы взимали практически со всех товаров: это пробы, образцы товара (отломанные куски воска, меха «на пробу»), которые брались бесплатно, как бы в качестве проверки товара, и часто составляли довольно значительные объемы. Поскольку эти предметы не были куплены, то они официально не включались в приобретенный товар и их последующая продажа составляла нигде не учитываемую чистую прибыль купца и при этом никак не нарушала средневековую этику.
Этика «справедливой цены» парадоксальным образом сочеталась с допустимостью правила «не обманешь — не продашь». Обмен, обвес, всучивание гнилого товара под видом первоклассного неэтичным не считались, а наоборот, свидетельствовали об искусности купца. Русские источники пестрят обвинениями в адрес и ганзейских, и ливонских купцов в подобных нарушениях.
Эти торговые споры нередко выливались в военные акции устрашения, демонстративные нападения на пограничные села, аресты купцов с товарами и ответные военные набеги «в назидание». Но, что характерно, вплоть до конца XV в. стороны — ни Ливония, ни Новгород, ни Псков — никогда не пытались друг друга покорить или завоевать. Вопрос так не ставился в принципе: экономически они были нужны друг другу. Войны были, но требовались только для того, чтобы отомстить за мелкие обиды или сделать соседей посговорчивей. Коммерция всегда оказывалась важнее. По удачному выражению М. Б. Бессудновой, взаимовыгодная торговля выступала «в качестве главного стабилизатора международных отношений».