Большинство людей думают, что коммерческое сообщение в b2c-сегменте требуется оформлять в рационально-традиционном формате презентаций. То есть основным элементом презентации становится слайд. Но слайды в большинстве случаев не справляются с привлечением внимания аудитории. Почему? Потому, что они редко затрагивают проблемы, волнующие аудиторию. Их доводы размыты, а выгодам не хватает доказательств. Исследователи доказали: «Если аргументы успешны, аудитория взвешивает доказательства и поддается им. Если драма успешна, аудитория углубляется в историю и переживает все чувства и проблемы главного героя» [160].
Другие примеры мини-драм. 29 июня 2007 года, когда Стив Джобс представил первый iPhone, он использовал мини-драму, чтобы показать, как его устройство справляется с задачами, которые прежде считались сложными, многоступенчатыми и энергозатратными. Джобс продемонстрировал, что новый iPhone с легкостью выполняет эти сложные задачи, включая запуск трехстороннего конференц-вызова, при помощи одной кнопки.
Видео доступно по ссылке https://tinyurl.com/lhtbg66. На отметке 26:47 обратите внимание, как Стив Джобс изображает удивление, услышав второго собеседника, хотя сценарий презентации, конечно же, был написан заранее! Кроме того, взгляните на аудиторию: они в восторге!
Хочу рассказать вам историю о мини-драмах, представленных в 2001 году, когда меня пригласили произнести речь перед пользователями Linux на конференции в Сеуле.
Мероприятие привлекло внимание трех тысяч участников из руководящих кругов IT-индустрии, а его главной целью была демонстрация преимуществ Linux как свободного программного обеспечения. В то время по всему миру господствовала корпорация Microsoft, и команда Linux хотела высвободить пользователей из оков единственного поставщика. Открытие конференции прошло в необычной, музыкальной форме – в полной темноте и под громкую песню The Wall группы Pink Floyd. Когда зажегся свет, аудитория обнаружила, что большую часть сцены занимала огромная стена. Стена была сделана из деревянных кирпичей, а посередине были нарисованы четыре больших квадрата – оранжевый, зеленый, желтый и синий. Несмотря на то что на стене не было надписи «Microsoft» и никто не упоминал корпорацию вслух, отсылка к ее логотипу была очевидна для всех посетителей.
Это была всего лишь первая мини-драма на конференции!
Ю-Джин Ким, президент Linux One, вышел на сцену вместе с двадцатью своими сотрудниками. На них была униформа, и они шагали по сцене под бравурную музыку, напоминая нам о фильме The Wall. За плечи у них были закинуты большие молотки, и Ю-Джин первый начал ломать стену. К нему сразу же присоединились остальные, радостно работая молотками. Ключевое сообщение этого вступления сработало, когда все двадцать человек на сцене сняли свою форму и остались в футболках, на которых было написано: «Linux: ломаем стену… зависимости от Microsoft».