⇨ Ваши слова, тон голоса и язык тела должны излучать чистую уверенность и страсть. Не стесняйтесь использовать реквизиты, чтобы придать истории образность. Обратите внимание, что Черчилль в своей истории часто повторял слово «вы», чтобы переместить слушателя в самый центр событий. Помните, что эффективные истории передают эмоции, а не просто факты: заставьте слушателей рыдать или смеяться, но убедитесь, что они переживают. Не рассказывайте, а играйте!
⇨ Если у вас нет актерского таланта, расскажите историю из жизни, из личного опыта. Это укрепит ваше повествование, поскольку вашему подсознанию (первичный мозг) не придется ничего изобретать, пересказывать или приукрашивать.
⇨ Истории, рассказанные потребителями, являются лучшим доказательством ваших ценностей, но их следует использовать, когда ваша цель – продемонстрировать выгоды. А если нужно создать корректное повествовательное перемещение, следует использовать историю, не имеющую отношения к вашему бизнесу. Например, вы могли бы рассказать историю Черчилля потенциальному потребителю, который не доверяет новым технологиям, но который верит в доказательства ваших предлагаемых ценностей. Тем не менее убеждение работает лучше, когда объект убеждения не подозревает о намерениях рассказчика. Вспомните слова прошлого исследователя: «Чем дальше история от коммерции, тем сильнее повествовательное перемещение» [185].
⇨ Упражняйтесь в рассказывании своей истории. Так вы сможете эффективно использовать ключевую реплику и отработать все до мельчайших деталей, которые отвечают за правдоподобие. Расскажите свою историю заранее нескольким людям, чтобы проверить ее уместность: история о сигаретах, рассказанная на конференции по борьбе с раком, может помочь вам сорвать аплодисменты, а может обернуться провалом – все зависит от ситуации! Чем больше вы практикуетесь, тем больше ценных деталей вы можете включить в рассказ для создания правдоподобной и яркой картины. Помните об использовании образных маркеров в словах… первичный мозг мыслит образами!
⇨ Ищите интересные истории в сборниках историй, предназначенных специально для бизнеса. Существует даже книга «Бизнес-истории для начинающих»!
⇨ Используйте историю для того, чтобы рассказать о себе. Вместо традиционного – и, как правило, скучного – перечисления сведений поделитесь с аудиторией историей из личного опыта. Она привлечет внимание людей, поскольку вы будете оригинальны. Более того, если вас представит другой человек, рассказав отдельно о вас историю, вам начнут доверять еще больше.