Как не надо использовать истории
⇨ Не придумывайте слишком длинные истории и не забывайте о ключевой реплике!
⇨ Не используйте истории, которые серьезно противоречат общим социальным нормам вашей целевой аудитории: это влияет на повествовательное перемещение.
Необходимо запомнить: истории
Истории являются настолько эффективным инструментом убеждения, что мы рассматриваем его как обязательное оружие. Специалист по убеждению всегда расскажет пару историй во время презентации. Истории можно использовать в качестве захватывающего сигнала в начале презентации или в любой момент, когда необходимо снова привлечь внимание слушателей. Не поленитесь найти хороший сюжет для истории и потренироваться в рассказывании, чтобы ключевая реплика достигала максимального убеждающего воздействия. Чуть позже, в разделе, посвященном катализаторам убеждения, мы расскажем, как ваша харизма – искусство вызывать доверие – превращает вас в хорошего рассказчика.
Игра слов
Писатель должен брать самые избитые, самые знакомые объекты – существительные, местоимения, глаголы, наречия – сворачивать их в пружину и отпускать.
Майя Анжелу, американская поэтесса, писательница и общественный деятель
Многие исследователи, включая Альберта Мейерабиана [186], давным-давно установили: то, что мы говорим, имеет меньшую силу, чем то, как мы это говорим. Первичный мозг по своей природе не обладает чувствительностью к эфемерным, неосязаемым словам. И все же мы хотим предложить вам несколько методов убеждения, связанных именно со словами. «Когда вы пишете, то создаете звук в голове читателя. Это может быть тупое мычание – именно поэтому от государственных обещаний всегда клонит в сон, а может быть веселый гул, хитрый шепот или звук страсти».
Александр Хут, нейробиолог из Национальной лаборатории имени Лоуренса в Беркли, создал семантический атлас человеческого мозга. Вместе с коллегами он взял 985 распространенных английских слов и проверил, какие области мозга реагируют на то или иное слово в зависимости от семантики (значения) [187]. Исследователи обнаружили, что отмеченные области совпадают у большинства людей. Например, левая часть мозга над ухом – это область, отвечающая за слово victim. Та же самая область реагирует на слова killed, convicted, murdered и confessed. Правая сторона мозга, ближе к макушке, отвечает за слова, имеющие отношение к семье: wife, husband, children, parents. Из этого можно предположить, что некоторые слова оказывают особенное воздействие на людей.
Для начала мы хотим порекомендовать вам следующую технику привлечения внимания при помощи слов: напишите перед клиентом пять слов или фраз и соедините их вместе. Например, представим, что вы продаете средства обеспечения защиты программного обеспечения, и предположим, что ваша цель – директор по информационным технологиям. Вот как можно привлечь внимание при помощи игры слов.