⇨ «Что, если бы вы могли увеличить ваши обороты в три или четыре раза? (Четырехсекундная пауза.)
⇨ «Что, если бы вы могли исключить вероятность любого мошенничества?» (Четырехсекундная пауза.)
⇨ «Что, если бы вы могли разрешить проводить оплату в самолете клиентам по всему миру?» (Четырехсекундная пауза.)
Прежде всего, обратите внимание, как каждый вопрос указывает на свои же доводы в нужном порядке. Если вы используете риторические вопросы в устной форме (а не выводите их на экран), четырехсекундная пауза имеет огромное значение – она привлекает внимание людей. Пауза дает слушателям время на обработку вопроса. Специалист по убеждению понимает, что важен не сам вопрос, а процесс, запускаемый им в мозге слушателя. Без длительной паузы слушатель не сможет обдумать вопрос и представить себе все преимущества предлагаемого решения.
Как надо использовать игру слов
⇨ Дайте аудитории достаточно времени на обдумывание игры слов или, если вы задали вопрос, пускай ЦА ощутит его сложность: людям нужно поискать ответ. Даже если они его не найдут, то все равно испытают момент «Эврика!».
⇨ Убедитесь, что вопрос можно быстро обдумать, чтобы момент «Эврика!» не был отягощен сомнениями. Аудитория не должна тянуться за калькулятором, чтобы понять смысл!
Как не надо использовать игру слов
⇨ Не используйте игру слов, не проверив ее на практике. Зачастую люди думают, что нашли эффективную фразу для привлечения внимания, но на деле она не вызывает никакой реакции.
Необходимо запомнить: захватывающие сигналы
Вне зависимости от характера вашего сообщения, нужно уметь перехватывать внимание аудитории таким образом, чтобы слушатели начинали тратить когнитивную энергию на ваш продукт или услугу. Для этого требуется не просто рациональная информация: вы должны использовать короткий, но сильный стимул с эмоциональным содержанием, призывом и эффектом собственной значимости. Вам нужен хороший захватывающий сигнал. В большинстве случаев в тот момент, когда сообщение проникает в мозг ваших потенциальных потребителей, они сконцентрированы на других вещах:
⇨ Они едут за рулем по дороге и думают о сегодняшнем неудачном дне на работе, а вы хотите, чтобы они читали ваши рекламные щиты.
⇨ У них 127 непрочитанных электронных писем, а вы хотите, чтобы они ответили именно на ваше.
⇨ Они разбирают свою обычную почту, а вы хотите, чтобы ваш конверт открыли первым, хотя сейчас восемь утра и никто еще не приготовил завтрак детям.
Во всех этих ситуациях стремитесь к следующему:
⇨ Вам нужно прервать поток их мыслей.
⇨ После того как вы это сделали, потребители должны узнать, зачем они обратили внимание на сообщение, они должны понять, что в нем полезного для них. Научитесь эффективно доказывать потребителям их выгоды в течение нескольких секунд.