Напишите следующие пять понятий на листе бумаги или поместите их на слайд. Затем спросите: «Что общего у этих слов?»
⇨ Нейрохирург.
⇨ Центробанк.
⇨ Пилот гражданской авиации.
⇨ Ученый-ядерщик.
⇨ Директор по информационным технологиям.
Позвольте своим слушателям подумать над ответом примерно 20–30 секунд, а затем произнесите ключевую реплику: «Они все полагаются на безопасные и надежные решения во время выполнения своих обязанностей».
Вы заметите, что после вашей ключевой реплики ваши слушатели попадут под краткий эффект момента озарения и проведут связь между важностью безопасности и важностью безопасности для директоров по информационным технологиям, то есть для них!
Исследователи установили, что подобные моменты озарения, также называемые моментами «Эврика!», моментами прозрения или моментами просветления, требуют четырех определяющих условий:
⇨ Внезапность появления.
⇨ Быстрая обработка предложенного решения проблемы.
⇨ Активация положительного аффекта.
⇨ Убеждение субъекта в том, что решение верно.
Стеллан Олссон, профессор психологии, полагает, что первоначальная сложность вопроса запускает бессознательные процессы (вотчина первичного мозга), которые меняют мыслительное представление о проблеме, тем самым требуя появления нового решения [188]. Подобный каскад событий производит приятный эффект. Оубл и Фрэнкс из Университета Вандербильта изучили эффект «усилия, направленного на восприятие» и установили, что ощущение «Эврика!» приводило к более успешному запоминанию информации [189].
Вторая техника использования слов для привлечения внимания аудитории заключается в создании комбинации слов, которая имеет необычное значение или обладает двусмысленностью. Вот несколько интересных примеров:
⇨ «Больше банков для ваших баксов!» от Wells Fargo.
⇨ «Весь вес?» от Weight Watchers.
⇨ «Если где-то горят новости, то это мы!» от ABC News.
Обратите внимание, что когда вы читаете эти слоганы, мозг проявляет интерес и даже впадает в легкий ступор. Двойное значение (фр. Double-entendre) фраз вызывает краткий момент «Эврика!».
Третий способ использования игры слов заключается в использовании одного или нескольких риторических вопросов, начинающихся со слов «Что, если…?».
Когда мы консультировали Bill.com, ведущего разработчика программного обеспечения для простых онлайн-платежей, мы придумали им следующие доводы для убеждения клиентов в выгодах предлагаемого решения: реальный рост, реальный контроль, реальное преимущество. Чтобы привлечь внимание клиентов, команда SalesBrain порекомендовала использовать ряд вопросов «Что, если…?». Во время выступления перед потенциальными клиентами ораторы спрашивали после каждого слайда: