Код убеждения (Ренвуазе, Морен) - страница 125
.
Рис. 8.18. Доводы IBA: онлайн-уход, онлайн-контроль, онлайн-уверенность
Рис. 8.19. Доводы IBA Dolphin: ограниченный уход, ограниченный контроль, ограниченная уверенность, онлайн-уход, онлайн-контроль, онлайн-уверенность
Пример доводов: Mountz
Компания Mountz Inc., расположенная в самом сердце Кремниевой долины, обеспечивает динамометрическими инструментами представителей самых разных отраслей, от аэрокосмической до автомобильной, от медицинской до радиоэлектронной. Велика вероятность того, что крошечные винтики в вашем мобильном телефоне были закручены инструментом Mountz с правильно рассчитанным усилием для затяжки.
Несмотря на то что Mountz занимает лидирующую позицию в своем сегменте, у нее остаются конкуренты, поэтому несколько лет назад они обратились к SalesBrain с просьбой укрепить их доводы, превратить эти доводы в мантру и подчеркнуть отличительные черты их компании. По итогам двухдневного творческого совещания команда руководителей выбрала следующие доводы:
⇨ Гарантированное качество.
⇨ Гарантированный профессионализм.
⇨ Гарантированная поддержка.
Брэд Маунтц, президент компании, заявил:
«Мы с большим трудом смогли уместить наше сообщение в трех простых причинах, по которым потребители должны сделать выбор в нашу пользу. Однако в конечном итоге добросовестное выполнение всех обещаний стало нашей отличительной чертой: сотрудники нашей компании знают о динамометрических инструментах больше, чем кто-либо другой в этой отрасли, и мы гарантируем качество, профессионализм и поддержку. Сделав нашу уникальность доступной и надежной, мы смогли обеспечить рост нашего бизнеса на годы вперед. Учитывая высокую конкуренцию в нашей отрасли, я горжусь нашими достижениями и результатами».
Пример доводов: Talking Rain
Компания Talking Rain Beverage, расположенная в Сиэтле, Вашингтон, является лидером в своей отрасли и занимается производством безалкогольных напитков с использованием инновационных ингредиентов и идей. Несколько лет назад их вице-президент по маркетингу обратился к SalesBrain с просьбой усовершенствовать их коммерческое сообщение. Бренд SparklingIce всегда был популярен среди потребителей, но компания никак не могла выделить основные ценности продукта для посредников – крупных торговых сетей. Команда SalesBrain показала, как можно объединить главные преимущества в трех доводах (рис. 8.20).
Рис. 8.20. Коммерческие доводы TalkingRain: мощная прибыль, мощные инновации, мощные программы
Приводим вам слова Криса Холла, управляющего директора компании:
Несколько лет назад мы обратились к SalesBrain, чтобы улучшить коммерческое сообщение. Наш бренд был популярен среди потребителей, но мы искали связующее звено между этой популярностью и реальной выгодой для наших посредников. SalesBrain объединила наши преимущества в три главных довода. Как итог, наши коммерческие презентации стали короче, понятнее и эффективнее. Мы провели обучение всего отдела продаж и маркетинга, поэтому теперь мы всегда представляем наши уникальные ценности в одном стиле. Наши посредники услышали содержательное и оригинальное сообщение, в котором объяснялось, почему они должны поместить на свои полки именно нашу продукцию… Это был критический фактор нашего быстрого развития!