Код убеждения (Ренвуазе, Морен) - страница 126
Необходимо запомнить: доводы
⇨ Используйте не более трех доводов. Помните, что мы в SalesBrain не рекомендуем ограничиваться двумя доводами: художники обычно рисуют одно яблоко, три яблока или много яблок – очевидная симметрия двух объектов не воздействует на наш мозг [191].
⇨ Если необходимо, создавайте дополнительные доводы, располагая их под основными. Они должны подчиняться тем же правилам простоты и убедительности.
Вспомните о компании HSI, которую мы упоминали ранее в этой главе, и обратите внимание на их дополнительные доводы (рис. 8.21).
⇨ Благозвучность слов важнее, чем сами слова. Рифмуйте доводы: поводы – доводы, расходы – доходы! Повторяйте одно и то же слово три раза или используйте любые другие творческие идеи, чтобы ваши доводы интересно звучали и мгновенно запоминались.
⇨ Используйте простые и убедительные слова, но не используйте больше трех слов в одном доводе. Чем короче довод, тем лучше: избегайте слов с тремя и более слогами. Обратите внимание: в словах доводы, расходы, нужды и выгоды – по два слога.
⇨ Старайтесь использовать различные формы аббревиаций ваших доводов. Например:
• Диагностируйте боль.
• Дифференцируйте доводы.
• Покажите выгоду.
• Воздействуйте на первичный мозг.
Рис. 8.21. Дополнительные доводы HSI
⇨ Сформулировав доводы, используйте NeuroIcons, чтобы они лучше воздействовали на первичный мозг. Это позволит вашей аудитории быстрее понять, почему они должны купить ваш продукт или решение.
Общая картина
Из всех существующих средств массовой информации изображения представляют собой самый универсальный язык общения.
Уолт Дисней, мультипликатор
Ранее мы уже упоминали, что первичный мозг делает визуальные ошибки. Существует масса доказательств, что использование визуальных подсказок оказывает эффективное воздействие на людей. Мы начинаем мыслить изображениями и, по мере того как мозг взрослеет, обретаем возможность мыслить более абстрактно. Несмотря на то что четыре объекта на рис. 8.22 отображают одно и то же понятие, мозг постепенно учится расшифровывать значение понятия со стимулом, далеким от исходного понятия, которое мы себе представляем (в нашем случае – настоящая кошка).
Рис. 8.22. Варианты образов
Научный подход к изображениям
Визуальная информация обрабатывается в задней части мозга (затылочная доля), но прочтение одного слова затрагивает многочисленные области мозга, включая слуховую кору и лобные доли. Прочтение текста – это далеко не визуальная задача, за исключением самого первого шага, который заключается в распознавании очертаний букв.