Исследователи доказали, что наш мозг умеет эффективно распознавать ложь. Они также показали, что бессознательное определение обмана – задача первичного мозга – более эффективно, чем сознательное [194, 271].
Как надо использовать честность
⇨ Придерживайтесь правды и только правды. Не переходите границы. Многие продавцы с легкостью утверждают: «Да, мой продукт умеет то-то и то-то», но вы можете потерять все доверие в один момент, если выяснится, что это не так.
⇨ Если вы хотите выделить определенную характеристику вашего продукта, то упоминайте ее после описания недостатка или слабого места. Как утверждает Чалдини [167], люди больше верят в правдивость вашей характеристики, если она следует за недостатком.
⇨ Почему полезно говорить правду: это снижает вашу когнитивную нагрузку. Исследователи из Великобритании доказали, что у людей, которых просили убедительно врать, были обнаружены признаки когнитивной перегрузки – они забывали некоторые детали и моргали реже, чем обычно [272]. Подобные признаки не ускользнут от внимания первичного мозга вашей аудитории.
Завершая тему харизмы, стоит отметить, что исследования снимают все вопросы. То, что вы говорите, менее важно, чем то, как вы это говорите. Подумайте о посещении занятий по актерскому мастерству, там вы научитесь правильно использовать голос и язык тела: это будет самым эффективным способом развития ваших убеждающих способностей! Вы должны понимать, что бессознательное управление этими параметрами требует долгих тренировок. Ваша цель – избавиться от постоянных мыслей о правильной осанке, зрительном контакте или мимике; полностью сосредоточьтесь на убедительности ваших аргументов и следите за реакцией аудитории, чтобы подстраиваться под нее в режиме реального времени! Самые харизматичные ораторы умеют импровизировать и находить идеальные ответы на самые сложные и неожиданные вопросы. Если вы еще не достигли такого уровня – репетируйте, тренируйтесь и упражняйтесь!
Все относительно.
Альберт Эйнштейн, физик
Ранее в нашей книге мы включили контрастность в список шести первичных стимулов. Как и в случае с эмоцией, контраст настолько важен, что он одновременно является стимулом для первичного мозга и катализатором убеждения. Воздействие любого элемента убеждения можно усилить за счет контраста. Например, можно использовать принцип контрастности по отношению к захватывающим сигналам: один реквизит может служить демонстрацией преимущества или характеристики вашего главного конкурента, а второй реквизит на контрасте может являться иллюстрацией вашего превосходства. Аналогичным образом, вы можете усилить воздействие мини-драмы, изобразив в первой части тяжелую жизнь вашего потенциального клиента без вашего решения, а во второй части – беззаботное существование с вашим решением.