Что нужно знать при выборе такого партнера.
• Вы должны совпадать по ценностям.
• Ваши клиенты должны быть из одного ценового сегмента. Или вы хотели бы оказаться в дальнейшем в этом сегменте.
• Вам не должно быть стыдно за поведение партнера.
• Вам нужно учиться и развиваться вместе.
• Вам должно быть легко общаться.
• Вам следует договориться о разделении прибыли и о процентах на берегу – до начала сотрудничества.
Партнерство может принести дополнительную прибыль, но также и повлечь за собой многочисленные риски.
Если бы сэр Ричард Брэнсон и его авиакомпания Virgin решили бы заключить партнерство с одной из авиакомпаний мира, бренд Virgin был бы сильной доминантой в этом тандеме. Ценности бренда настолько хорошо читаются и попадают в клиента, что вряд ли клиент оценит смешение стилей, пусть даже очень хороших. Потому что Virgin – инновационна, элегантна и умна так же, как и ее основатель. Этим авиалиниям не нужен партнер для усиления бренда.
Когда я работала в бизнес-школе, наш ректор планировал открыть новую программу. Было много предложений о партнерстве, некоторые более прибыльные, другие более перспективные с точки зрения набора и выхода на новые рынки.
Чтобы принять решение, ректор собрал выпускников. Это клиенты, которые, однажды поступив в школу, становятся посланниками ее бренда на всю жизнь. Это люди, которые интересуются, как бренд себя чувствует. Потому что ценность их диплома на рынке напрямую зависит от популярности бренда бизнес-школы у работодателя.
Выпускники твердо ответили ректору, что не хотят никакого партнерства для бренда своей школы. Во-первых, потому что таких партнерств в России полно, а быть одним из множества – потерять уникальность и преимущество на рынке.
А во-вторых, для них было важно, чтобы бренд остался стабильным и неизменным. В этом случае им были дороги традиции и консерватизм.
Но есть и плюсы в партнерстве. Например, если вы нашли для себя гуру в той области, где вы строите свой бренд. Гуру точно нуждается в ассистентах. Если он или она гуру, заказов у них – хоть отбавляй. Им всегда требуются помощники или подмастерья.
Партнерство даст новичку вход на рынок, возможность обучаться у мастера и перенимать опыт. Через год-два ему начнут перепадать и клиенты. Скорее всего, это будут самые сложные и малоприбыльные клиенты. Они позволят научиться и заработать собственное имя.
Иногда партнерство работает настолько хорошо, что партнеры объединяются в один бизнес. Например, если одно предприятие производит паромы, а другое – двигатели для этих паромов. Как вы понимаете, в мире не так много компаний, которые производят и то, и другое. Поэтому если те и другие найдут хорошие условия сотрудничества, им будет выгодно и полезно оставаться в связке.