.
Почему мы так подробно разбираем понятие ситуации?
Если мы недостаточно ясно и точно понимаем сложившуюся ситуацию, нас поджидает ряд опасностей в переговорах.
Например:
— Мы можем находиться с другим человеком в разных ситуациях — с разными границами. И сталкиваться с непониманием и несогласием, например, о том, в чем заключается проблема. Если мы выделили разные ситуации, с разными границами — то и проблемы в них будут разные. Это надо учитывать, строя сценарий разговора. В базовой структуре переговоров первый этап решает именно эту задачу — надо убедиться, что мы находимся в одной ситуации и готовы ее решать.
— Мы можем построить неточное представление о части ситуации, считая, что какой-то мир устроен также, как и другие похожие миры. И будучи в этом уверены (вместо того, чтобы обозначить это место как пробел), не заметить, что этот мир отличается (или изменился) — и столкнуться с неожиданностями.
— Можно долго спорить по мелочам на поверхности, не понимая в чем на самом деле проблема. Другой человек тоже не всегда понимает истинную проблему. А если понимает — не всегда говорит. Надо учиться смотреть глубже и искать точные слова для обозначения ключевой проблемы. Тогда можно будет ее решить.
Итак, сначала мы чувствуем, что где-то в нашей жизни «сложилась ситуация», которую надо решать.
Потом мы рассматриваем эту ситуацию, чтобы лучшее ее понять.
И затем переходим к плану ее решения — к постановке цели и задач.
Представьте, что Ваша дочь (или подруга) попала в подобную ситуацию. Вы взялись ей помочь.
Каков ваш план? Что будете делать?
Какую цель поставите и какие задачи для ее достижения будете решать?
Эти вопросы — второй шаг подготовки победы в сценарном подходе к переговорам.
Что мы хотим? Как нам это получить?
Первый шаг — выделить из жизненного потока сложившуюся ситуацию и изучить ее.
Второй шаг — понять что мы хотим в этой ситуации, каковы наши цель и задачи.
Разные подходы по-разному определяют цель переговоров.
Многие хотят «выигрывать переговоры».
Такая мысль пришла вам в голову: «Как выиграть эти переговоры?»
Цель «выиграть переговоры» вам подходит?
Да?
А мне — нет, не походит!
Мы отказались от цели «выиграть переговоры», потому что такой образ цели только мешает и отвлекает от наших настоящих задач.
Сейчас покажу как — и вы сами в этом убедитесь.
Представим, что мы хотим выиграть переговоры.
Какие образы начинают нами управлять (даже если мы этого не замечаем)?
Образ игры. И образ борьбы, соперничества.
Выиграть — значит играть и получить выигрыш.
Выиграть — значит один выиграл, а другой проиграл.