Выиграть — значит один выиграл, а другой проиграл.
Так?
Игра — это хорошо. Радостно и полезно.
Правда, игра ведется по чьим-то правилам.
И кому достанется выигрыш, решает кто-то другой — ведущий, судья или заданные кем-то правила игры.
В своей жизни вы готовы играть по чужим правилам, чтобы получить какой-то заранее установленный кем-то приз-выигрыш — и чтобы кто-то другой решал, кому этот выигрыш достанется?
Или вы хотите сами управлять собственной жизнью и решать ситуации так, как считаете (чувствуете) нужным — и сами определять, решили ли вы свои задачи или нет?
Выиграли в переговорах — если решили собственные задачи? Так?
Значит, нас интересует не выигрыш, а решение своих задач. Согласны?
Будет ли среди этих задач — чтобы другой обязательно проиграл?
Чтобы вам стало хорошо — а другому плохо?
Нет у вас такой задачи?
А она все равно подгружается в виде образа, когда вы хотите выиграть — и становится помехой, которая подменяет наши настоящие цели.
Поэтому просто меняем цель с «выиграть переговоры» — на «решить свои задачи».
Или еще точнее — на «успех в переговорах».
УСПЕХ в переговорах — это когда мы
УСПЕЛИ решить свои задачи.
Нас не интересует «выиграть переговоры».
Нас интересует точно и своевременно решить свои задачи.
Итак, постановка цели и задач — второй шаг подготовки к переговорам и основные понятия нашего подхода.
Давайте поставим цель на переговоры в нашей ситуации.
Превратим ситуацию в учебную: выкинем детали и оставим только суть. Рассмотрим два варианта — с разными границами.
Учебная ситуация «Халтурный дизайн».
Руководитель танцевального клуба арендует зал в торговом центре (ТЦ).
Менеджер отдела маркетинга ТЦ предложил разместить рекламу клуба внутри ТЦ — повесить рекламный плакат.
Руководитель клуба согласился.
Изготовление и монтаж рекламных конструкций для ТЦ выполняет Рекламное агентство (РА).
Руководитель клуба договорился с РА на изготовление и монтаж, а также на создание дизайна макета, оплатил обе услуги.
Также заключил договор на аренду рекламного места с ТЦ и оплатил месяц аренды.
За сутки до начала аренды рекламного места менеджер РА высылает руководителю клуба дизайн макета.
Дизайн руководителю не нравится. Он оценивает его как халтуру, которая не стоит оплаченных денег.
Вариант 1 ситуации ограничим этим моментом — когда руководитель клуба еще ничего не ответил РА.
И попробуем встать на его место и понять цели и задачи руководителя клуба.
Затем напишем вариант 2 ситуации: добавим письмо руководителя клуба с обвинением в халтуре и требованием вернуть деньги. И посмотрим как изменятся цели и задачи в новом, продолженном варианте.