В тот вечер я усвоил два важных урока. Первый: то, что принесло тебе успех в одном месте, не обязательно будет эффективно в другом. Второй: чтобы стать в чем-то лучшим, нужно учиться у лучших.
Я хочу узнать каждого из вас за следующие пару месяцев. Я буду просто сидеть в конце барной стойки, наблюдая за вами и обучаясь».
Как вы отнесетесь к своему новому начальнику после такой истории? С симпатией? Надеждой? Восхищением? Вы, наверное, почувствуете себя виноватым за то, что судили о нем слишком поверхностно, не так ли? Эта вымышленная история – единственное, чем Барт мог расположить к себе людей, настроенных против него. Возможно, для того чтобы заработать авторитет иным путем, ему понадобилось бы от восьми до девяти месяцев.
Я только что продемонстрировал вам один из способов заработать уважение в первый же день – представив себя такой историей, чтобы дать новым подчиненным понять: вы не враг. Такие истории способны уберечь вас от предвзятого отношения к себе.
* * *
Этот пример позволил потенциальной аудитории преодолеть специфические предубеждения к рассказчику. Но рассказ о себе не обязательно должен преследовать цель. В июле 1999 года New York Times и CBS провели совместное исследование. На вопрос «О скольких людях вы можете сказать, что доверяете им?» среднестатистический ответ был «30 %». На вопрос «Скольких ваших знакомых вы можете назвать надежными?» среднестатистический ответ был «70 %»! Если люди вас не знают, они по умолчанию не доверяют вам. «Я его не знаю, он, наверное, нечестен». Но, узнав вас лично, люди начинают доверять вам по умолчанию. «Я знаю ее, и она никогда не давала повода усомниться в ее честности. Ей можно доверять». Такая склонность к доверию наделяет силой истории, с помощью которых люди могут узнать вас немного ближе.
Я имел возможность получить прекрасное доказательство этому в январе 2005 года, когда Procter & Gamble выкупила компанию Gillette. Естественно, сотрудники Gillette были озабочены тем, что произойдет с их рабочими местами, зарплатой и различными льготами.
Через несколько дней после завершения сделки исполнительный директор P&G А. Дж. Лафли и несколько руководителей Gillette пришли на встречу в офисе Gillette в Бостоне. Целью встречи было приободрить людей в связи со сменой владельца. Они пригласили столько сотрудников Gillette, сколько мог вместить зал. Среди них был и Майк Бэрри.
Встреча началась. В заранее подготовленных выступлениях руководители Gillette объяснили выгоду этой сделки для сотрудников. «P&G имеет лидирующие позиции на рынке практически во всех сферах… у них 160-летняя история хороших отношений со своими сотрудниками… у них очень выгодная программа вознаграждений» и т. д. Когда очередь дошла до Лафли, он также огласил список причин, почему это выгодно для сотрудников Gillette. Но прежде чем перейти к фактам, он рассказал присутствующим о себе. Как он начал свою службу в армии, немного о своей семье, об увлечениях, куда он любит ездить в отпуск и многое другое.