Еще несколько вещей, которые стоит иметь в виду
Навыки питчинга могут пригодиться в самых разных обстоятельствах, но есть еще три совета, которые касаются продажи идей крупным сетям, — думаю, они стоят того, чтобы потратить на них еще немного чернил.
Во-первых, если вам повезло и вы отловили топ-менеджера какой-нибудь сети, помните, что успешный питч — это не просто разрешение творить. Топ-менеджерам нужна не только отличная идея; им нужно, чтобы вы знали, как воплотить ее в жизнь. «Вы продаете не только историю и идею, но и команду, ведущих, бюджет и способ донести ваш проект до аудитории, — рассказал мне Энди Бауэрс. — Все это идет единым блоком».
Вам не нужно быть профессиональным бухгалтером, но первый вопрос, который вам зададут, будет: «Сколько вам нужно денег?» Это признак того, что ваш проект интересен настолько, что можно хотя бы продолжить беседу. И вам нужно уметь отвечать на такие вопросы.
Авторам, которые испытывают непреодолимое отвращение к таблицам, но при этом должны составить бюджет своего проекта, я советую для начала сделать список всего, на что им нужно будет потратить деньги. Потом найдите кого-нибудь, кто более благосклонен к таблицам, и постарайтесь вместе с ним понять, что сколько стоит. И главное — не забудьте самую сложную и, возможно, большую часть бюджета — разумная оплата вашего времени. На стадии питча цифры могут быть приблизительными, главное — более или менее все учесть.
Второй скучный момент: не следует, как многие, полностью игнорировать все, о чем я пишу в этом разделе, и просто соорудить красивую цветную презентацию в PowerPoint, чтобы потом распечатать ее на дорогой глянцевой бумаге. Форма — это важно, но не в ущерб содержанию.
«Меня просто с ума сводит, — говорит программный директор NPR Нджери Итон, — когда мне дают тщательно сделанную презентацию, в которой куча картинок, но нет информации. Они думают, что нас можно соблазнить визуальным рядом, атмосферой, графикой или крутым логотипом, не записав ни секунды аудио».
Третий скучный момент, который обязательно нужно держать в голове: «холодные продажи». Если вы соберете вместе несколько топ-менеджеров и редакторов, они сразу завалят вас историями о самых странных обстоятельствах, в которых люди пытались продать им свои идеи.
Мне и самому приходилось с этим сталкиваться, например, в уборных (и не раз, причем люди иногда просто заходили туда за мной и рассказывали о своих проектах, пока я справлял нужду). Я выслушивал питчи в лифтах и на детских площадках. Мне их присылали на дом. Люди пытались продавать идеи моей жене в надежде потрясти ее настолько, чтобы она убедила меня поддержать проект. Однажды мне даже пришлось выслушивать питч на похоронах. Прошу вас, не делайте так.