Когда я пришел на встречу, Джо уже раскладывал на столе портреты своей слушательницы. Это была стильная и решительная девушка по имени Кейт. Согласно биографии, которую придумал Джо, Кейт тридцать три, она живет в Чикаго, работает в пиаре. Она познакомилась со своим мужем Мэттом в университете, два года назад они поженились. Кейт и Мэтт обожают путешествовать, много ходят по ресторанам, у них есть серый французский бульдог по кличке Чарли. Кейт очень ценит свою принадлежность к коллективу, у нее случаются перепады настроения, она очень общительный человек.
Когда я проглядел биографию, то сказал Джо и его близким, что есть одна вещь, которая сразу бросается мне в глаза. Я попросил их угадать, что это, но у них не получилось.
«Перепады настроения, — сказал я. — Интересно, в чем их причина?»
Я попросил Джо представить себе, почему у Кейт случаются перепады настроения.
«Она не слишком уверена в себе, — мгновенно ответил он. Немного подумав, Джо добавил: — Ее тревожит то, как она общается с мужем. Там есть какое-то количество проблем, которые ей хотелось бы решить».
Мы поговорили еще немного, и Джо пришел к мысли, что тревоги Кейт касаются и других людей тоже. Она считает, что ей нужно лучше с ними общаться, чтобы перейти на следующий уровень в работе и личной жизни.
Мы даже не перешли к другим частям упражнения, а точку ОНИ уже отработали.
Когда мы стали обсуждать точку ЧТО, оказалось, что у Джо было несколько заготовленных ответов, но все они были довольно заурядные и пустоватые: «Чтобы люди научились думать», «Научить людей, как жить максимально полной жизнью» и «Помочь людям перейти на следующий уровень». Идеи в целом неплохие, но слишком общие. Нам нужно было что-то более конкретное. Все вместе мы немного поговорили о том, как Джо взаимодействует с людьми, и довольно быстро обрисовали его главное сообщение, когда он дает советы по личностному росту: не нужно бороться с другими людьми, есть стратегия, которая позволяет говорить о чувствах, идеях и желаниях. Джо хотел рассказать, как быть более вовлеченными в жизнь других людей, научиться их слушать и таким образом посмотреть на многие ситуации по-новому. Вот это уже конкретика.
У Джо были заготовки для точки ВЫ, которые описывали все его возможные роли и взгляды на мир, в том числе тренер личностного роста, учитель йоги и медитации, муж, специалист по коммуникации, путешественник, любитель животных, жадный до знаний человек, сын, брат, друг, начальник, подчиненный и любовь всей жизни. Человеку, которого он выбрал в качестве олицетворения своих слушателей, явно был нужен собеседник — тренер личностного роста, но какие еще атрибуты должны были входить в образ Джо-ведущего? Что про него должны с самого начала понять и узнать слушатели? Тут у нашей группы возникла заминка — они никак не могли принять решение. Джо был всем перечисленным выше, и все это одинаково важно, говорили они. Но я настаивал, чтобы они выбрали что-то конкретное, даже более конкретное, чем определения в списке Джо.