Нанопривычки. Маленькие шаги, которые приведут к большим переменам (Фогг) - страница 28

Нужно также понимать, что мотивация меняется и в меньшем масштабе. Она колеблется изо дня в день, даже из минуты в минуту, и вам, вероятно, уже знакомы некоторые из ее предсказуемых перемен. Вы когда-нибудь покупали колпак Санта-Клауса после Рождества?

Продавцы давно изучили этот механизм, поэтому подстраиваются и снижают цены на колпаки Санты в последующую неделю, когда мотивация сходит на нет, людям уже не хочется их покупать. Или вот вам менее очевидные и предсказуемые перепады: утром воля сильнее, чем вечером. К концу дня тяжело принимать трудные решения. К вечеру пятницы пропадает желание работать над собой. Отчасти из-за таких перепадов вам не удается контролировать мотивацию.

Особое внимание этому уделяют люди, работающие в сфере красоты и здоровья. Много лет назад я обучал Дизайну поведения команду разработчиков из Weight Watchers[5], которые должны были оптимизировать свою глобальную программу, чтобы помогать каждому клиенту меняться индивидуально. Генеральный директор компании того времени Дэвид Киршхофф рассказал о сезонности их бизнеса. Предсказуемые всплески онлайн-регистраций и поисков по ключевым словам отмечались в определенное время года, особенно – в январе. Да здравствуют новогодние обещания. Еще Weight Watchers наблюдали приток новых пользователей после Дня труда[6]: люди пытались вернуться в колею, из которой их выбило лето, проведенное с хот-догами и мороженым. Также компания постоянно наблюдала за спадом мотивации. В начале ноября число худеющих стремительно уменьшалось, когда они понимали, что не смогут отказаться от пеканового пирога тетушки Бев на День благодарения и Рождество. Ноябрь и декабрь – время штиля в море похудения, никаких волн мотивации на горизонте не видно, поэтому на них и не стоит полагаться.

Существуют еще непредсказуемые волны. Например, девочка-подросток, которая неделю упрашивала отпустить ее на концерт Арианы Гранде, за день до самого события может заявить, что расхотела туда идти. Откуда же вы знали, что ее лучшая подруга лишит вашу дочь всякого желания пойти на концерт, отказавшись туда идти в последнюю минуту…

Перемены в мотивации очень стремительны. Проголодавшись и решив поесть, вы плотно пообедали в 12:15. Теперь, если кто-то скажет, что в конференц-зале в 13:30 появится пицца, вы не почувствуете особого энтузиазма, потому что наелись. Тем не менее существует и стабильная мотивация.

Например, стабильная мотивация проявляется у некоторых бабушек, которые всегда рады провести время со своими внуками. Или у подростков, постоянно стремящихся хорошо выглядеть в глазах друзей. Такую мотивацию я зову целью, и именно о ней пойдет речь далее.