Принцип 80/20 (Кох) - страница 47
Разделение бизнеса на сегменты конкуренции прекратило эти разногласия. Здесь действует простое правило: если нет других конкурентов или аналогичных товаров, конкурирующих с вашим, то нет и сегмента конкуренции. Мы очень быстро получили несколько упрощенный, но понятный каждому набор сегментов.
Для начала было понятно, что конкуренты по большинству, но не по всем товарам были разные. Когда конкуренты были одними и теми же и выпускали похожие товары, мы сводили эти товары в один сегмент. В большинстве других случаев мы разводили товары по разным сегментам.
Затем мы стали выяснять, есть ли разница между конкурирующими позициями каждого продукта в нефтегазовом и в пищевом секторе экономики. По всем продуктам, кроме одного, ответ был отрицательным. Но по этому единственному продукту – аппаратам регулирования плотности жидкостей – крупнейшие конкуренты в этих двух секторах были различными. Поэтому мы решили выделить два сегмента: аппараты регулирования плотности жидкостей для трубопроводов и аппараты регулирования плотности жидкостей для пищевой промышленности.
И, наконец, мы спрашивали, есть ли разница между конкурентами или конкурирующими позициями в каждом сегменте во внутриамериканском и международном бизнесе. В большинстве случаев ответ был утвердительным. Если размеры международного бизнеса были достаточно велики, мы рассматривали конкурентов и позиции продукта в различных странах – например, тот ли конкурент противостоит нам в Великобритании, что во Франции или в Азии? Там, где конкуренты были разными, мы разделяли бизнес на отдельные сегменты.
В результате мы получили лоскутное одеяло из 15 крупных сегментов (очень маленькие сегменты мы сгруппировали в один, чтобы избежать лишней работы). Эти сегменты выделялись в основном по продукту и географическому региону, но в одном случае – по продукту и типу клиента (те самые аппараты регулирования плотности жидкостей, по которым были выделены два сегмента – общемировые поставки аппаратов для трубопроводов и общемировые поставки аппаратов для пищевой промышленности). Каждый сегмент отличался своим конкурентом или своей позицией на рынке. Затем мы проанализировали распределение продаж и прибыли по каждому сегменту – то, что у нас получилось, показано в таблице 8 и рисунке 17.
Табл. 8. Electronic Instruments Inc., таблица рентабельности по сегментам
Рис. 17. Electronic Instruments Inc., диаграмма рентабельности по сегментам
Чтобы нагляднее показать дисбаланс между распределением выручки и прибыли, мы снова можем построить Таблицу 80/20 (таблица 9) или Диаграмму 80/20 (рисунок 18).