Принцип 80/20 (Кох) - страница 48
На этих рисунках мы видим, что шесть верхних сегментов занимают всего 26,3 % в общем объеме продаж, но 82,9 % в объеме прибыли: поэтому здесь мы имеем соотношение 83/26.
Что сделала компания Electronic Instruments Inc., чтобы увеличить свои прибыли?
В таблице 9 и рисунке 18 показаны три типа бизнеса.
Наиболее прибыльной четверти бизнеса – сегментам 1–6 – изначально был присвоен высший приоритет А, подразумевающий их более агрессивное развитие. Эти сегменты приносили более 80 % прибыли, хотя руководство уделяло им внимание, как и остальным сегментам: в соответствии с их торговым оборотом.
Табл. 9. Electronic Instruments Inc., таблица рентабельности по сегментам
Было принято решение увеличить количество времени, уделяемого этим сегментам бизнеса, до ⅔ от всего времени. Продавцы сосредоточили свои усилия на попытках продать больше этих товаров как нынешним, так и новым покупателям. Появилось понимание того, что группа может позволить себе представить клиентам дополнительные услуги или даже немного снизить цены – и при этом сохранить очень хороший уровень прибыльности.
Рис. 18. Electronic Instruments Inc., график прибыльности по сегментам
Во вторую группу вошли сегменты 7–12. В целом они давали 57 % от общей суммы продаж и 49 % всей прибыли; иначе говоря, их рентабельность была чуть ниже средней. Эти сегменты получили приоритет В, хотя некоторые сегменты этой группы (например, 7 и 8) были более интересны, чем другие (например, 11 и 12). Присвоение приоритета этим сегментам также зависело от ответа на два вопроса, заданных в начале главы, а именно: является ли каждый из этих сегментов рынком, на котором стоит работать, и насколько компания сильна в каждом из этих сегментов. Ответы на эти вопросы даются в конце этой главы.
На этой стадии было принято решение сократить затраты управленческого времени на сегменты приоритета В с 60 % до примерно 30 %, то есть почти в два раза. Кроме того, были подняты цены на товары некоторых менее рентабельных сегментов.
В третью категорию, получившую приоритет X, были включены убыточные сегменты 13–15. Принятие решения по этим сегментам было отложено, как и в случае с категорией В, до получения оценки привлекательности рынка и устойчивости компании на каждом из этих рынков.
Однако предварительно эти приоритеты можно было свести в таблицу 10.
Табл. 10. Electronic Instruments Inc., результат Анализа 80/20
Перед принятием окончательного решения по каждому сегменту высшее руководство компании проанализировало, помимо прибыльности, еще два ключевых для выработки стратегии вопроса: