Принцип 80/20 (Кох) - страница 49

• Являются ли сегменты тем рынком, на котором стоит работать?

• Насколько сильны позиции фирмы в каждом из сегментов?

В таблице 11 приведены окончательные выводы, касающиеся стратегии, выработанной для компании Electronic Instruments Inc.

Табл. 11. Electronic Instruments Inc., стратегический диагноз

Все сегменты с рентабельностью категории А оказались также перспективными рынками – растущими, с высокими барьерами для новых конкурентов, со спросом, превышающим предложение, отсутствием угрозы со стороны конкурирующих технологий и широкими возможностями диктовать свои условия как клиентам, так и поставщикам комплектующих. В результате почти все конкурирующие компании, работавшие на этих рынках, зарабатывали неплохие деньги.

Мой клиент также имел очень хорошие позиции в каждом сегменте рынка, то есть контролировал крупную долю рынка и был одним из трех крупнейших поставщиков. Технологии, которыми обладала эта компания, были более продвинутыми, а затраты меньшими, чем у конкурентов.

Поскольку указанные сегменты были также наиболее рентабельными, анализ подтвердил выводы, подразумеваемые сравнением прибыли по Принципу 80/20. То есть сегменты 1–6 так и остались сегментами А, и все усилия были брошены на поддержание существующего бизнеса и расширения доли рынка в этих сегментах путем увеличения продаж уже имеющимся клиентам и поиска новых клиентов.

А теперь попробуем уточнить стратегию в отношении сегментов категории В. Интересным выглядел сегмент 9. Рентабельность его была умеренной, но вовсе не потому, что рынок был непривлекательным: наоборот, этот рынок был очень привлекательным, и большая часть других игроков получала очень хорошие прибыли. Однако у моего клиента была лишь очень небольшая доля рынка, а затраты в этом сегменте были очень высокими, в основном из-за использования фирмой устаревших технологий.

Внедрение современных технологий потребовало бы огромных усилий и было бы очень дорогостоящим делом. Поэтому было принято решение «снять урожай» с этого сегмента, то есть уменьшить усилия по защите бизнеса и поднять цены на свою продукцию. Ожидалось, что это приведет к потерям в объемах продаж, но какое-то время будет приносить большие прибыли. На самом деле уменьшение усилий по защите бизнеса и повышение цен действительно привели к увеличению прибыли, а снижение объемов продаж в краткосрочной перспективе оказалось очень небольшим. Выяснилось, что покупатели сами были зациклены на старых технологиях и не имели возможности найти другого поставщика до перехода на новые технологии. Прибыль моего клиента возросла с 12,9 до более 20 %, хотя это было признано временным явлением.