• Настройте продавцов на работу с 20 % клиентов, обеспечивающих 80 % выручки и 80 % прибыли. Научите продавцов классифицировать покупателей по продажам и прибылям. Настаивайте на том, чтобы продавцы 80 % своего времени тратили на 20 % наиболее прибыльных клиентов, даже если при этом приходится игнорировать менее важных клиентов.
Уделение большего количества времени меньшинству наиболее активных покупателей должно привести к тому, что они станут покупать еще больше. Если возможности продажи еще большего количества имеющейся продукции уже исчерпаны, продавцы должны сосредоточиться на предоставлении первоклассного сервиса (чтобы не потерять имеющейся клиентуры), а также на выяснении того, каких новых товаров хотят ключевые 20 % потребителей.
• Сделайте так, чтобы счета, аккумулирующие наибольшую прибыль, вел один продавец или группа продавцов, независимо от их местонахождения. Пусть у вас будет больше общенациональных счетов и меньше региональных.
Общенациональные счета обычно даются тем фирмам, в которых один покупатель несет ответственность за приобретение товара одной группы, независимо от того, куда эти товары идут дальше. Поэтому вполне логично, что таким важным покупателем должен заниматься главный директор по общенациональным продажам. Но и счета крупных покупателей стоит объединить в общенациональные счета, которые должны обслуживаться специальным вашим работником или группой работников, даже в тех случаях, когда вы имеете несколько региональных покупателей. Рич Чиарелло, первый вице-президент по продажам внутри США из компании «Компьютер ассошиэйтс интернэшнл», отмечает:
Из лучших 20 % организаций-клиентов я собираюсь получить 80 % всей выручки. Я собираюсь придать им статус общенациональных счетов. Меня не заботит то, что нашему представителю придется летать по всей стране – он будет отвечать за один счет, мы будем тогда знать об этой организации все и делать все возможное для продажи ей нашей продукции.
• Снижайте затраты, а в работе с менее важными клиентами пользуйтесь телефоном. Довольно частой жалобой ваших продавцов может быть то, что избавление от большинства покупателей и объединение остальных в общенациональные счета приводит к тому, что торговый представитель должен заниматься территориями, вдвое большими, чем он может обслужить. Можно, конечно, попробовать освободить его от обслуживания нескольких покупателей, но только лишь в качестве крайней меры. Очень часто наилучшее решение – организовать службу продаж и принятия заказов по телефону и поручить ей обслуживание 80 % мелких покупателей. Такой сервис, возможно, будет более эффективным и гораздо более дешевым, чем продажи посредством личных встреч продавца и покупателя.