• И наконец, обратите внимание ваших продавцов на клиентов, которые в прошлом были активными покупателями вашей продукции. Пусть продавцы стучатся в старые двери или звонят по старым телефонным номерам.
Это удивительно успешная техника продаж, о которой часто забывают. Стародавний, довольный вами клиент скорее всего купит у вас снова. Билл Бэйн, основатель консалтинговой фирмы «Бэйн энд компани», одно время занимался продажами Библии на крайнем юге США. Он рассказывает о периоде, когда он ходил от одного клиента к другому и не мог им ничего продать – и вдруг он осознал очевидную истину. Он вернулся к покупательнице, которая последней приобрела у него Библию, и продал ей еще одну! Еще один человек, применявший этот метод, румынский эмигрант Николас Барзан, сейчас является одним из самых преуспевающих брокеров по работе с недвижимостью в США. Он лично зарабатывает 1 миллион долларов комиссионных в год и более трети этой суммы получает от людей, которые пользуются его услугами не первый раз. Мистер Барзан буквально стучится в старые двери и спрашивает домовладельцев (то есть бывших его клиентов), готовы ли они снова продать свою недвижимость.
Эти структурные перемены могут превратить посредственных продавцов в хороших, а хороших – в суперзвездных. Квалификация продавцов непосредственно влияет на уровень продаж. Но еще более важным элементом, имеющим долгосрочное влияние на рынок и удовлетворение клиентов, являются продавцы, излучающие энергию и уверенность, нацеленные на предоставление наилучшего группе ключевых клиентов, и способные услышать то, что в действительности хотят получить эти клиенты.