И, наконец, как насчет тренинга по продажам? «Имеет ли смысл вкладывать деньги в обучение худших 80 % продавцов, для того чтобы увеличить их уровень производительности, или это потеря времени, поскольку многие из них, сколько их ни учи, так и останутся неудачниками?»[56] Как и в любом другом деле, подумайте, какой ответ может подсказать вам Принцип 80/20. Мой ответ такой:
• Обучайте только тех, кто, по вашему мнению, планирует работать на вашу фирму в течение хотя бы нескольких лет.
• Заставьте лучших продавцов обучать остальных, вознаграждая этих лучших в соответствии с успехами их учеников.
• Тех, кто добивается наибольших успехов после первого курса обучения, обучайте и дальше. Возьмите 20 % лучших обучающихся и 80 % усилий по обучению посвятите именно им. Прекратите тренинг наихудших 50 %, но не в том случае, когда обучение даже наихудших дает явно хороший результат.
Показатели продаж во многих случаях связаны исключительно с квалификацией продавца, но зачастую это бывает не так. Стоит рассмотреть эти структурные факторы с позиций Принципа 80/20.
Умение продавать – это не только знание техники продаж
Анализ 80/20 помогает выявить структурные факторы организации работы, которые выходят за рамки компетенции отдельно взятого продавца. Часто бывает так, что легче и прибыльнее заставить эти факторы работать на себя, чем вникать в вопросы индивидуальных особенностей продавца. Очень многое может зависеть от товаров, которые вы продаете, и клиентов, с которыми работаете:
Посмотрите на своих продавцов (менеджеров по продажам). Например, мы можем увидеть, что 20 % наших продавцов дают 73 % всего объема продаж; мы также видим, что 16 % наших товаров дают нам 80 % всех поступлений от продаж; кроме того, 22 % наших покупателей покупают 77 % того, что мы продаем…
Выясняя ситуацию с продажами, мы видим, что продавец Блэк активно работает со 100 покупателями. 20 % этих покупателей обеспечивают 80 % объема продаж Блэка. Продавец Грин работает в 100 графствах, но мы видим, что 80 % ее покупателей проживают в 24 графствах. Продавец Уайт продает 30 разных товаров. Шесть из них дают 81 % всего объема продаж[57].
Мы уже рассматривали в этой главе действие Принципа 80/20 в отношении товаров и покупателей. В этом смысле те, кто руководит работой продавцов, должны сделать следующее:
• Направьте усилия каждого продавца на продажу 20 % товаров, приносящих 80 % поступлений от продаж. Проследите за тем, чтобы на продажу наиболее прибыльных товаров обращалось в четыре раза больше внимания, чем на продажу менее прибыльных товаров на ту же сумму. Продавцов должны вознаграждать за продажу наиболее прибыльных, а не наименее прибыльных товаров.