Как побудить людей к открытости
Когда вы откровенны, окружающие обычно отвечают тем же. Но иногда этого не происходит. Разговаривать с некоторыми людьми – как ломиться в закрытую дверь. Как добиться от них открытости, чтобы общение не было односторонним?
Есть несколько базовых, проверенных способов. Чтобы избежать односложных ответов, можно задавать вопросы, такие как этот: «Что вы думаете об этой погоде?» – вместо «Вам нравится эта погода?», то есть не задавать вопросы, на которые можно ответить «да» или «нет». Лучше вовлечь людей в разговор с помощью более содержательных вопросов, которые провоцируют их задуматься и дать подробный ответ. Вроде бы разница небольшая, но этот вопрос касается эмоций и может вызвать в памяти воспоминания, связанные с погодой. Чем лучше вопрос, тем лучше ответ.
Можно также затронуть интересы собеседника. Люди с удовольствием рассказывают о том, чем им нравится заниматься. Спросите о любимых хобби и попросите научить вас чему-то. Расспросите человека о его работе бортпроводника, и как он относится к частым полетам. Человек откроется, если вы постараетесь затронуть темы, которые важны для него. Каждому есть что рассказать – истории, которые объясняют, как он пришел к тому, что имеет сейчас. Расспросите о его жизни, и он с радостью поделится всеми своими взлетами и падениями.
Наконец, можно польстить человеку. Ему будет приятно и захочется открыться, чтобы получить еще больше комплиментов. Можно сказать: «У вас потрясающая карьера. Расскажите о ней!» Или так: «Никогда не видел такого прекрасного сада. Как вы добиваетесь, чтобы крокусы так долго цвели?» Поощряйте их открыться, используя комплименты как «разогрев».
Нельзя контролировать поступки других людей, но можно принять решение и стать первым, кто откроется. Закон взаимности наверняка сработает в вашу пользу. Но есть ли более естественный, незаметный способ? Существует красивый термин элиситация – проще говоря, метод сбора информации, который помогает выудить из человека нужные сведения. Элиситация – это построение таких вопросов в диалоговом формате, которые маскируют попытку выведать что-то необходимое для вас.
Для этого нужно сформулировать утверждение, которое вызовет у человека желание ответить, – причем это желание может быть продиктовано самыми разными причинами. Вы мотивируете его ответить, даже если у него не было ни малейшего побуждения участвовать в разговоре. Этот метод придумали в ФБР, где его часто используют на допросах. Прямой вопрос не всегда ведет к прямому ответу; поэтому крайне важно перефразировать его, чтобы выудить нужную информацию.