«Брайан был мил и учтив, как всегда, но перешел прямо к делу. Он рассказал историю о невиновности своего клиента и о том, как обвинение манипулировало в этом деле неточностями и расовыми предубеждениями. И его рассказ завораживал. После того как он закончил, продюсер сказал: «Если хотя бы половина того, что вы мне рассказываете, окажется правдой, мы будем в Алабаме через пару дней» [6].
В эфир вышла передача-бомба. Убедительные истории Стивенсона все же привели шестерни в движение.
«Какой частью своего успеха вы обязаны эффективному сторителлингу?» [7] – спросил я Стивенсона.
Он ответил так:
«Почти всем. Существует столько вероятностей, способных приговорить клиентов, о которых я забочусь, что все сводится к задаче преодолеть нарративы, сложившиеся по недомыслию. Почти все, что мы пытаемся делать, включает эффективную коммуникацию. Данные, факты, анализ, которые будут заставлять людей думать, – все это нужно. Но нужен также нарратив, чтобы люди комфортно себя чувствовали, чтобы достаточно переживали о том обществе, которое ты защищаешь, и были готовы отправиться с тобой в путешествие. Для идей полезнее, когда ты можешь увлечь и умы, и сердца людей. Тогда они будут в них вкладываться, и это вложение будет более серьезным, чем если пытаться просто включить их разум каким-то аналитическим упражнением».
Многие люди считают слишком трудной задачу просвещать слушателей по сложным темам: темам, которые, как правило, встречают сопротивление. Сторителлинг эту задачу не просто облегчает, а ставит ее как важнейшее условие.
По словам невролога Пола Зака, «убедительная история с эмоциональным триггером изменяет химию нашего мозга, делая нас более доверчивыми, понимающими и открытыми для идей» [8]. Помните: данные предоставляют информацию, а истории просвещают, вдыхая в эти данные душу, и, таким образом, заставляют людей пересматривать самые сокровенные убеждения.
Большинство ораторов, которые должны учить своих слушателей, тратят бо́льшую часть времени своих выступлений на факты, цифры и данные. Им кажется, что этим они завоюют аудиторию. И почти не обращают внимания на то, как трогают людей истории. В то же время самые вдохновляющие просветители в мире делают прямо противоположное. А именно – посвящают 70 процентов содержания своих речей историям, которые устанавливают доверие и помогают строить более глубокие эмоциональные отношения со слушателями. Установив контакт, они могут учить.