Как правило, план Стива состоял в том, чтобы выяснить основную причину, почему клиент к нему обратился. Затем он задавал вопросы в своем обычном стиле и объяснял свое видение тренинга. Попутно вникал в представление потенциального клиента о том, как тренинг может быть ему или ей полезен. Хотя со своей стороны тренер организовывал встречи стандартным образом, каждая становилась уникальной благодаря идеям и взглядам потенциальных клиентов. Стив видел свою роль примерно так: «Я считаю, у каждого человека есть версия того, что происходит с ним на работе. У каждого из нас собственная история, а силы или люди вокруг либо помогают, либо чинят преграды на пути к цели. Когда мы будто заново проживаем эти события из своего рассказа, то прибегаем к терминам греческих мифов. И видим себя в роли античного героя — победителя или поверженного. Это оказывает мощное воздействие на наши действия и на то, как мы интерпретируем происходящее вокруг».
После описания основной идеи Стив объяснял, как трансформация главного героя истории из поверженного в победителя уменьшает стресс и значительно повышает шансы на успех. Мужчина был уверен в эффективности этого способа. Ведь он таким способом тренировал сотни лидеров, и большинство из них, преобразовав свои истории, стали успешнее и добились лучших результатов. И главное — это сделало их гораздо счастливее.
К концу этого дня в начале ноября Стив был вполне доволен тем, как преподнес свои идеи клиентам. Но по-прежнему не знал точно, с кем из них взаимодействие продолжится. Давно прошли дни, когда он терзался сомнениями, вспоминая сказанное и прокручивая в голове разговор в поиске лучших вариантов. Мужчина был уверен, что проделал хорошую работу по презентации своих идей. Его мнение о том, как все прошло, может не иметь ничего общего с результатом собеседований. Терзания не принесут пользы, в отличие от отдыха на природе. Он воспользовался необычайно прекрасной погодой, чтобы отправиться со своей дочерью в поход. Стив получил роль отца много лет назад и без всякого собеседования. Дочь чаще всего видела в нем героя-победителя[25].
Тогда же потенциальные клиенты обдумывали свое решение.
Су Джин вышла со встречи со Стивом под впечатлением и с пробудившимся любопытством. Девушка взяла паузу, чтобы обдумать решение на выходных, но была уверена: это ее человек. Когда тренер перечислил возможные модели поведения исходя из ее рассказа, это сразу дало положительный эффект. Его слова были правдоподобными. Изложение информации отличалось новизной и представлялось полезным. Су Джин могла вообразить, как такое обдумывание ее истории может привести ее к новым идеям и большему простору для маневров. Девушка также заметила, что тренер безошибочно определил ее проблемы. После просмотра своих заметок со встреч с двумя другими претендентами решение Су Джин было очевидным. Стив именно тот, кто ей нужен.