– Предложение какого-либо немедленного бонуса. Бонус может быть простым и недорогим. Иногда для конверсии достаточно обещания немедленного результата, даже если полный продукт будет доступен позже.
– Манипуляции восприятия цены. Вы когда-нибудь обращали внимание на то, что некоторые сайты предлагают систему оплаты, в которой на первый взгляд отсутствует логика? Например, подписка на месяц стоит 100 руб., при этом годовая обойдется в 500 руб. Теперь посчитаем: в году двенадцать месяцев, если годовая подписка стоит 500 руб., то стоимость одного месяца должна быть 45 руб. Почему же клиент должен платить 100 руб. за один месяц? Ответ прост – гиперболическое дисконтирование. Пользователь хочет платить меньше, даже если, заплатив больше сейчас, в долгосрочной перспективе получит хорошую скидку.
– Предложение скидки прямо сейчас. Некоторые интернет-магазины так и говорят: «Только сегодня это стоит 100 руб.», намекая, что уже завтра товар может подорожать. Другие предоставляют скидку на второй товар. В целом вариантов очень много, – важно лишь, чтобы вознаграждение клиента было быстрым.
Гиперболическое дисконтирование помимо прокрастинации делает нам много медвежьих услуг. Это касается здоровья – мы довольно часто предпочитаем прямо сейчас съесть что-то неполезное, но вкусное, более ценной и важной цели в будущем – здоровью. Это касается наших финансовых накоплений: большинство людей предпочитает прямо сейчас потратить деньги на что-то приятное, чем отложить их на будущее. Это касается нашей стратегии мотивации и дисциплины: умение сохранить динамический баланс между долгосрочной и краткосрочной мотивацией, есть, по мнению Носима Талеба, наиболее важный навык в современном меняющемся мире.
Очень многие манипуляции строятся на том, что «лучше синица в руках, чем журавль в небе». Таких примеров достаточно в рекрутменте («вам следовало бы снизить ваши зарплатные ожидания, и мы вам тут же предлагаем оффер»), в управленческих манипуляциях (когда целевой аудитории регулярно предоставляются маленькие подарки, но при этом экономят на главном), переговорах и продажах («соглашайтесь, а то потом будет дороже»).
Задание
Проанализируйте свою стратегию мотивации. Насколько вы сохраняете баланс между ценностью вознаграждения и скоростью его получения? Попробуйте в значимых для вас целях поэкспериментировать со своей мотивацией. Сравните, что вас будет больше мотивировать: маленькие цели и быстрое подкрепление по результату их выполнения или большое интенсивное подкрепление по завершении большого проекта?